36氪首發(fā) – 「紛享銷客」獲中軟國(guó)際近億元融資，重點(diǎn)推進(jìn)行業(yè)化、生態(tài)化戰(zhàn)略
36氪首發(fā) | 「紛享銷客」獲中軟國(guó)際近億元融資，重點(diǎn)推進(jìn)行業(yè)化、生態(tài)化戰(zhàn)略
作者 | 鄧詠儀
編輯 | 蘇建勛
36氪獲悉，「紛享銷客」宣布獲得近億元人民幣戰(zhàn)略投資，投資方為中軟國(guó)際，由IPO資本擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)。
近年來(lái)，紛享銷客加快了融資步伐。本輪融資也是繼2021年5月獲鼎暉百孚投資、2020年獲金蝶國(guó)際投資后的新一輪產(chǎn)業(yè)投資。
本輪投資方中軟國(guó)際是國(guó)內(nèi)頭部綜合性軟件服務(wù)商，長(zhǎng)期服務(wù)多家全球500強(qiáng)企業(yè)。紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭表示，本輪融資后紛享銷客和中軟國(guó)際將在銷售、交付、渠道生態(tài)等環(huán)節(jié)展開(kāi)合作，著力中大型客戶群體。
紛享銷客成立于2011年，是國(guó)內(nèi)最早一批CRM SaaS創(chuàng)業(yè)公司。至今已成立超過(guò)十年。紛享銷客一路走來(lái)的歷程，也是國(guó)內(nèi)To B創(chuàng)業(yè)公司的寫(xiě)照。
成立之初，紛享銷客在CRM方向上探索數(shù)年，后來(lái)經(jīng)歷幾個(gè)關(guān)鍵的發(fā)展節(jié)點(diǎn)。2016年，紛享銷客確立了新戰(zhàn)略方向，首次提出“連接型CRM”的概念，并從SaaS層延伸至PaaS層，從中小客戶轉(zhuǎn)向中大型企業(yè)。
當(dāng)前，紛享銷客已經(jīng)服務(wù)包括神州數(shù)碼、曠視科技、好麗友、元?dú)馍?/span>、牧原股份、中國(guó)常柴、振德醫(yī)療、歐普照明等超5000家中大型企業(yè)。
對(duì)紛享銷客而言，2020年疫情又是另一個(gè)節(jié)點(diǎn)。
CEO羅旭對(duì)36氪介紹，在2016年確立平臺(tái)化、一體化、生態(tài)化戰(zhàn)略后，紛享銷客花費(fèi)數(shù)年時(shí)間初步完成轉(zhuǎn)型，到2020年也基本完成PaaS平臺(tái)1.0到2.0的跨越。
2016-2018年三年間，紛享銷客建立了PaaS平臺(tái)團(tuán)隊(duì)，和產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)雙線進(jìn)行轉(zhuǎn)型。紛享銷客的PaaS平臺(tái)采取低代碼/零代碼路徑，即使非專業(yè)背景人員也可以通過(guò)PaaS平臺(tái)完成個(gè)性化配置。從2019年開(kāi)始，紛享銷客整體將產(chǎn)品向PaaS平臺(tái)上遷移，到了2020年，PaaS平臺(tái)基本成熟。
而之所以稱之為“從1.0跨越到2.0”，也是因?yàn)檫@讓紛享銷客在產(chǎn)品交付上能力明顯變強(qiáng)——2020年后，PaaS平臺(tái)讓紛享銷客有能力服務(wù)更大型的企業(yè)，如元?dú)馍?、中?guó)常柴、神州數(shù)碼等客戶。而在未來(lái)當(dāng)PaaS平臺(tái)成型后，紛享銷客的ISV能夠在紛享銷客的PaaS上建設(shè)獨(dú)立應(yīng)用，這會(huì)大大節(jié)約在各行各業(yè)服務(wù)客戶的成本。
在2022年1月-4月期間，盡管疫情反復(fù)，紛享銷客依然實(shí)現(xiàn)了超過(guò)40%的增長(zhǎng)。
“中國(guó)特色”的行業(yè)化
紛享銷客的另一個(gè)重要變化，是進(jìn)行了數(shù)年的行業(yè)化戰(zhàn)略。
“我們的行業(yè)化路線是比較獨(dú)特的?！绷_旭將紛享銷客的路線描述為“符合中國(guó)特色”——簡(jiǎn)單而言，是在底層做PaaS平臺(tái) 一體化CRM，在此之上，還會(huì)鎖定目標(biāo)行業(yè)，將行業(yè)化的核心場(chǎng)景產(chǎn)品化。
在SaaS行業(yè)，為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所熟知的Salesforce等巨頭，其路線偏產(chǎn)品型的，也就是做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、大而全的平臺(tái)型產(chǎn)品，定制化和交付交由各行各業(yè)的ISV、咨詢公司等合作伙伴，來(lái)自渠道的收入占相當(dāng)大一部分。
另一種路徑則是做某個(gè)垂直領(lǐng)域的行業(yè)CRM，注重專業(yè)化能力，比如外貿(mào)、零售都有相應(yīng)的SaaS廠商出現(xiàn)。
第一種路線基于國(guó)外企業(yè)管理結(jié)構(gòu)和流程相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上。但在國(guó)內(nèi)，由于企業(yè)軟件生態(tài)發(fā)展時(shí)間尚短，不少企業(yè)，尤其是大企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了項(xiàng)目制交付方式，需要大量定制，早就選擇了做定制化開(kāi)發(fā)的軟件公司。
而紛享銷客選擇了中間路線，也就是既做平臺(tái)型廠商，也在行業(yè)化上“多做一步”——將客戶最核心的場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品化，最終提供給客戶的，是一套行業(yè)層級(jí)解決方案。
以快消領(lǐng)域?yàn)槔?，紛享銷客的CRM產(chǎn)品就會(huì)分為訪、銷、費(fèi)、促、商等核心環(huán)節(jié)，而對(duì)于巡店、車銷、經(jīng)銷商管理等快消品牌商的核心場(chǎng)景，紛享銷客也會(huì)做產(chǎn)品化。
走中間路線，如何理清楚與合作伙伴的關(guān)系？羅旭表示，紛享銷客的“多走半步”，是如今市場(chǎng)環(huán)境下的必然選擇。國(guó)外的咨詢型、服務(wù)、銷售、實(shí)施生態(tài)都非常成熟，但國(guó)內(nèi)的ISV生態(tài)并不發(fā)達(dá)，因此軟件廠商多做行業(yè)示范是更重要的，這也有助于與生態(tài)中的ISV伙伴一同成長(zhǎng)。而到后期，紛享銷客的PaaS能力會(huì)隨之增強(qiáng)，不同賽道專業(yè)壁壘更強(qiáng)的場(chǎng)景，再交由相應(yīng)的合作伙伴。
當(dāng)前，紛享銷客聚焦三大行業(yè)分別是大制造、高科技/企業(yè)服務(wù)、快消農(nóng)牧。對(duì)于核心場(chǎng)景和賽道選擇上，紛享銷客會(huì)優(yōu)先選擇通用型強(qiáng)、寬度大、發(fā)展?jié)摿Υ蟮馁惖?。而比如金融這類細(xì)分賽道，客戶數(shù)量較少、行業(yè)壁壘高、需求相對(duì)個(gè)性化的行業(yè)，就不會(huì)是當(dāng)下紛享的目標(biāo)賽道。
“連接型CRM”的未來(lái)
在近期舉辦的紛享銷客發(fā)布會(huì)上，紛享銷客也重點(diǎn)提及了未來(lái)“連接型CRM”的含義，而這一充分連接上下游的價(jià)值主張與紛享銷客自身的生態(tài)化戰(zhàn)略也是一脈相承。
經(jīng)歷了一系列戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，紛享銷客的生態(tài)也隨之發(fā)生變化。從2019年開(kāi)始，紛享銷客開(kāi)始重點(diǎn)抓直營(yíng)渠道一體化，前端的銷售漏斗做到統(tǒng)一化管理，伙伴能夠幫助紛享獲客，紛享也會(huì)賦能伙伴開(kāi)源以及轉(zhuǎn)型。
在這樣的合作模式之下，合作伙伴的銷售結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化。羅旭介紹，這對(duì)渠道伙伴的成長(zhǎng)是十分有利的。紛享銷客在南京的單一渠道代理商，跟隨紛享銷客的行業(yè)化戰(zhàn)略，面向中大型企業(yè)，提高自身的行業(yè)化交付能力，如今年收入總額也接近1000萬(wàn)元。
對(duì)自身的銷售戰(zhàn)略，紛享銷客接下來(lái)的核心目標(biāo)，是希望逐步做到“網(wǎng)絡(luò)化”。當(dāng)前，紛享銷客已經(jīng)服務(wù)了數(shù)百個(gè)上游大中型廠商，對(duì)于這些有復(fù)雜渠道體系的客戶，紛享銷客將依托連接型CRM與上游廠商一起連接下游的經(jīng)銷商/代理商。這樣，紛享銷客就可以通過(guò)一家上游客戶，拓展N家下游的經(jīng)銷商/代理商，從而實(shí)現(xiàn)1 N的規(guī)?；乜托?yīng)。據(jù)悉，下半年，這一設(shè)想會(huì)逐步落地。
“在國(guó)內(nèi)，上游廠商和下游的連接比可以達(dá)到1:100，如果未來(lái)能夠以上游廠商作為依托，紛享銷客的經(jīng)營(yíng)模式必將爆發(fā)出巨大的能量。”羅旭表示。紛享銷客今后希望通過(guò)2-3年建設(shè)，逐步培養(yǎng)起類似這樣的千萬(wàn)元級(jí)渠道伙伴，并且加強(qiáng)自身的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷能力，讓生態(tài)健康運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
“產(chǎn)品能力、行業(yè)化服務(wù)能力與開(kāi)放性生態(tài)建設(shè)將成為我們未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)?！绷_旭總結(jié)。
而從更高的維度來(lái)看，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生劇變。
巨頭們的企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略已經(jīng)逐漸清晰，并各有其長(zhǎng)板。羅旭認(rèn)為，這就需要SaaS廠商加強(qiáng)開(kāi)放平臺(tái)與數(shù)據(jù)集成平臺(tái)的建設(shè)，在市場(chǎng)存在更多不確定性的當(dāng)下，更需要回歸到以客戶為中心的驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的本質(zhì)。
另一個(gè)不可忽視的趨勢(shì)是對(duì)數(shù)據(jù)安全的重視，比如去年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)大力推進(jìn)的信創(chuàng)體系建設(shè)，各地、各行業(yè)的專屬云上線，也提高了對(duì)SaaS廠商多環(huán)境部署的要求。
在這些方面，現(xiàn)在紛享銷客在釘釘、企業(yè)微信與飛書(shū)三大生態(tài)平臺(tái)正陸續(xù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全功能上架，滿足不同生態(tài)上企業(yè)用戶的營(yíng)銷數(shù)字化需求。同時(shí)，紛享在主流的公有云體系均有部署，并且與眾多的國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)，如ERP等實(shí)現(xiàn)深度集成。
”在不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，未來(lái)很多SaaS公司也會(huì)面臨一道坎，比如廠商必須在實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的同時(shí)，考慮自身的經(jīng)營(yíng)健康度問(wèn)題，追求經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。這也是當(dāng)下紛享銷客努力的方向——在能力、組織、體系上不斷提升自己，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的健康增長(zhǎng)?！傲_旭表示。
