OA 行業(yè)開拓者，致遠(yuǎn)互聯(lián)：低代碼、云與信創(chuàng)，開啟成長新曲線（致遠(yuǎn)互聯(lián)oa系統(tǒng)）
OA 行業(yè)開拓者，致遠(yuǎn)互聯(lián)：低代碼、云與信創(chuàng)，開啟成長新曲線（致遠(yuǎn)互聯(lián)oa系統(tǒng)）
（報(bào)告出品方/分析師：國盛證券 劉高暢）
一、OA 行業(yè)開拓者，向廣域協(xié)同管理不斷邁進(jìn)
OA 行業(yè)開拓者，深耕協(xié)同管理 20 年。
1）致遠(yuǎn)互聯(lián)成立于 2002 年，始終專注于企業(yè)級管理軟件領(lǐng)域，為客戶提供協(xié)同管理軟件產(chǎn)品、解決方案、協(xié)同管理平臺及云服務(wù)，集協(xié)同管理產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷售及服務(wù)為一體，是中國領(lǐng)先的協(xié)同管理軟件提供商。
2）目前，公司擁有 5 萬多家企業(yè)和政府客戶，以客戶分層經(jīng)營導(dǎo)向，頭部客戶經(jīng)營成果顯著，2022H1 合同額百萬以上項(xiàng)目金額 12771.04 萬元，同比增長 37.31%。
公司業(yè)務(wù)范圍基本覆蓋全國大部分地區(qū)，客戶涵蓋了制造、建筑、能源、金融、電信、互聯(lián)網(wǎng)及政府機(jī)構(gòu)等眾多行業(yè)及領(lǐng)域，同時(shí)，深化國資體系客戶經(jīng)營，從基礎(chǔ)辦公延展到到國資 特色業(yè)務(wù)場景系列應(yīng)用，成為國產(chǎn)協(xié)同軟件市場龍頭。
股權(quán)結(jié)構(gòu)相對分散，實(shí)控人地位穩(wěn)定、技術(shù)背景深厚。
1）公司實(shí)際控制人為徐石，致遠(yuǎn)互聯(lián)創(chuàng)始人、總經(jīng)理及董事長，持有公司 23.05%股份。胡守云（董事，副總經(jīng)理）、陶維潔（董秘，副總經(jīng)理）分別持有公司 2.43%、1.75%的股份，為第 6 大股東和第 10 大股東。管理層共計(jì)約持有 27.33%股份，其余 72.67%股份分散持有。創(chuàng)始人徐石擁有實(shí)際控制權(quán)，股權(quán)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，有利于長期戰(zhàn)略實(shí)施。
2）董事長徐石曾長期從事系統(tǒng)集成以及行業(yè)管理軟件的研發(fā)和銷售工作，專注于協(xié)同管理軟件的理論研究和應(yīng)用創(chuàng)新；胡守云在研發(fā)技術(shù)領(lǐng)域參與協(xié)同應(yīng)用平臺（CAP）和 G6、G6-N、OCIP 等的設(shè)計(jì)與研發(fā)，管理層具備企業(yè)管理軟件研發(fā)的技術(shù)背景。
初期借勢用友，快速拓展經(jīng)銷渠道、打響知名度。
1）根據(jù)公司公告，成立初期，公司為公司為用友網(wǎng)絡(luò)持股 30%的子公司，在營銷網(wǎng)絡(luò)建立初期，公司借助用友網(wǎng)絡(luò)的品牌效應(yīng)，通過獨(dú)立參加用友網(wǎng)絡(luò)或行業(yè)內(nèi)的機(jī)構(gòu)組織的經(jīng)銷商大會(huì)等方式推廣公司產(chǎn)品，獨(dú)立發(fā)展公司的經(jīng)銷商，這對公司經(jīng)銷渠道的拓展起到了一定的積極作用。
2）2008 年開始，隨著協(xié)同管理軟件市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品逐步被用戶廣泛認(rèn)可，公司開始獨(dú)自建立自己的直銷渠道，在北京、上海、廣州等全國各大城市建立直銷網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，逐漸形成了以“直銷為主，經(jīng)銷為輔”的營銷渠道，同時(shí)用友網(wǎng)絡(luò)品牌效應(yīng)在公司產(chǎn)品 的營銷中的積極作用逐漸消失。2015-2017 年，經(jīng)過用友網(wǎng)絡(luò)持有股份轉(zhuǎn)讓、公司引入新投資者等一系列事件，用友網(wǎng)絡(luò)持股比例已經(jīng)降低至 4.3125%。
獨(dú)創(chuàng)“二元化工作流”，剛?cè)岵?jì)打開 OA 市場。
1）除了在創(chuàng)立初期借勢用友網(wǎng)絡(luò)的品牌知名度及經(jīng)銷商渠道外，公司在產(chǎn)品技術(shù)方面一直保持獨(dú)立自主，二元化工作流為發(fā)行人首創(chuàng)的、打開政企 OA 市場的拳頭產(chǎn)品。
2）流程管理的對象包括剛性流程及柔性流程兩種，剛性流程即較為制度化、規(guī)范化的行政管理環(huán)節(jié)，例如報(bào)銷、采購；柔性流程即企業(yè)運(yùn)營中的“非標(biāo)準(zhǔn)流程”，比如一次臨時(shí)會(huì)議、一場突發(fā)輿情處理。除了對大型國企或集團(tuán)的多層次結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)致梳理，以傳統(tǒng) OA 的形式滿足對剛性流程處理的需要；針對柔性流程，公司的產(chǎn)品允許用戶以拖拉拽方式，根據(jù)權(quán)限自行設(shè)置規(guī)則，相比普通的 OA 辦公軟件，更強(qiáng)調(diào)了人在流程中的機(jī)動(dòng)性。
二元化工作流“剛?cè)岵?jì)”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理制度化、規(guī)范化的同時(shí)，亦滿足敏捷性和靈動(dòng)性，助力公司順利打開 OA 市場。
業(yè)務(wù)由產(chǎn)品化向平臺化、生態(tài)化漸次邁進(jìn)，靈活滿足各類客戶的協(xié)同管理需求。
1）2003 年，協(xié)同管理軟件 A6 發(fā)布，開創(chuàng)業(yè)界“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”先河；2013 年，V5 協(xié)同管理平臺發(fā)布，助力中國組織構(gòu)建高效的統(tǒng)一工作平臺；2017 年，CAP /M 發(fā)布，開啟“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn) 品 定制應(yīng)用 定制共享”的商業(yè)模式；2020 年，面向產(chǎn)業(yè)正式發(fā)布系統(tǒng)運(yùn)營平臺 COP，打造數(shù)字化新基建。公司不斷由產(chǎn)品化，向平臺化、數(shù)字化、生態(tài)化逐步邁進(jìn)，協(xié)同管理市場邊界不斷外延。
2）截至 2021 年，公司已形成了較為完善的產(chǎn)品體系，基于協(xié)同管理技術(shù)平臺 V5 研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包括：面向中大型及集團(tuán)化企業(yè)的 A8、面向政府組織和事業(yè)單位的 G6，以及相應(yīng)的信創(chuàng)產(chǎn)品和移動(dòng)產(chǎn)品；面向中小企業(yè)/組織的 A6 及相應(yīng)移動(dòng)產(chǎn)品。
收入及利潤穩(wěn)健增長，A8、G6 為業(yè)務(wù)的主要支撐。
1）2017-2021 年，在階段性疫情的影響下，公司營業(yè)總收入復(fù)合增速約達(dá)到 21.89%，體現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的良好態(tài)勢。2022H1，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入 4.23 億元，同比增長 15.82%，考慮公司確收存在季節(jié)性，收入大部分集中在下半年釋放，2022H2 收入有望進(jìn)一步加快。
2）2017-2021 年，公司歸母凈利潤復(fù)合增速約為 30.12%，保持較高速度增長。2022H1，公司實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤 0.34 億元，同比下降 24.77%，主要系上年公司加大市場拓展及人員招聘步伐，本期項(xiàng)目交付、銷售及研發(fā)人員費(fèi)用增加所致。
3）從業(yè)務(wù)構(gòu)成來看，協(xié)同管理軟件產(chǎn)品為收入的主要來源，2021 年占收入比例約為 89.05%；其中，針對中大型及集團(tuán)化企業(yè)/組織的 A8 產(chǎn)品為軟件業(yè)務(wù)的主要支撐，2021 年占收入比例約為 69.07%。
毛利率保持穩(wěn)定，高研發(fā)緊抓平臺化、云化新趨勢。
1）2017-2022H1，公司整體毛利率保持穩(wěn)定。2021 年，公司主營業(yè)務(wù)毛利率約為 72.31%，較上年同期下降 4.78 個(gè)百分點(diǎn)，主要系合同定制化內(nèi)容增加導(dǎo)致交付成本增加、交付人員薪酬上漲、含集成內(nèi)容的信創(chuàng)項(xiàng)目增加導(dǎo)致第三方產(chǎn)品成本增加、及低毛利的戰(zhàn)略項(xiàng)目等因素所致。
2）費(fèi)用率而言，公司整體費(fèi)用率呈收縮態(tài)勢，銷售、管理及研發(fā)三費(fèi)合計(jì)占收入比例由 2017 年的 73.48%下降至 2021 年的 64.2%。其中，研發(fā)費(fèi)用率保持穩(wěn)定增長，2021 年，公司研發(fā)投入占營業(yè)收入比例為 17.56%，比上年同期增長 1.89 個(gè)百分點(diǎn)，主要系公司持續(xù)加大對現(xiàn)有 V5 平臺優(yōu)化升級的研發(fā)投入及云業(yè)務(wù)的研發(fā)，全面提升了 V5 協(xié)同管理技術(shù)平臺性能。同時(shí)，公司繼續(xù)加大全新一代協(xié)同管理技術(shù)平 V8 的研發(fā)投入。
股權(quán)激勵(lì)綁定核心員工，業(yè)績目標(biāo)彰顯發(fā)展信心。
2022 年 4 月 27 日，公司發(fā)布限制性股票激勵(lì)計(jì)劃（草案），激勵(lì)計(jì)劃首次授予的激勵(lì)對象總?cè)藬?shù)為 267 人，約占公司員工總?cè)藬?shù) 2,494 人（截至 2021 年 12 月 31 日）的 10.71%，主要為公司高管。
2）該激勵(lì)計(jì)劃以 2022-2024 年三個(gè)會(huì)計(jì)季度為考核年度，以公司 2020-2021 年兩年?duì)I業(yè)收入及凈利潤均值為業(yè)績基數(shù)，設(shè)置營收及利潤增長目標(biāo)。
2022Q2 費(fèi)用增速拐點(diǎn)已顯，利潤剪刀差或現(xiàn)。
1）2020 年，受疫情影響，計(jì)算機(jī)公司人員招聘進(jìn)程延后，并在 2021 年集中釋放，導(dǎo)致利潤釋放落后于收入增長。截至 2021 年底，公司總員工數(shù)為 2494 人，同比增長 36.06%。其中研發(fā)人員 576 人，同比增長 32.72%；技術(shù)人員 861 人，同比增長 128.38%。
2）2022Q2，公司費(fèi)用增速明顯放緩，其中，銷售費(fèi)用同比下降 7.34%、管理費(fèi)用同比增長 3.87%、研發(fā)費(fèi)用同比增長 26.54%。同時(shí)，從人員角度而言，截至 2022 年 6 月底，公司研發(fā)人員為 595 人，相比 2021 年底僅增長 19 人，人員增速顯著放緩，我們預(yù)計(jì)公司后期費(fèi)用表現(xiàn)有望進(jìn)一步優(yōu)化、利潤剪刀差或現(xiàn)。
二、協(xié)同管理邊界不斷延伸，頭部廠商有望享受行業(yè)集中
2.1 管理軟件由流程審批走向組織協(xié)同，市場規(guī)模已達(dá)百億級別
郵件無法適應(yīng)國內(nèi)企業(yè)的管理特征，自動(dòng)化辦公 OA 應(yīng)運(yùn)而生。
1）借鑒歐美企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，二十年前郵件等通訊類工具也曾作為我國企業(yè)管理的重要工具。而與歐美企業(yè)較為扁平、開放的組織架構(gòu)不同，我國以大型國企及集團(tuán)為代表的企業(yè)層級多、節(jié)點(diǎn)多、鏈條復(fù)雜，并且多個(gè)部門關(guān)系互相制約、交錯(cuò)繁雜。此類復(fù)雜的需求，只靠一封沒有流程管理、節(jié)點(diǎn)管控的郵件無法解決。
2）于是，以行政辦公為應(yīng)用場景的 OA 產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，其價(jià)值主要在于能夠快速處理行政事務(wù)所涉及到的流程、文檔，讓組織內(nèi)部的信息在一定權(quán)限控制下進(jìn)行共享與流轉(zhuǎn)。歷經(jīng)多年發(fā)展，泛微、致遠(yuǎn)、藍(lán)凌等 OA 龍頭公司格局已定。
1）2000 年左右，國內(nèi)一批辦公自動(dòng)化廠商相繼成立，主要包括泛微網(wǎng)絡(luò)、致遠(yuǎn)互聯(lián)、藍(lán)凌軟件等。
2）根據(jù)中國軟件行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至 2018 年，國內(nèi)協(xié)同管理軟件廠商已近 500 家，其中自有品牌超過 40 個(gè)，泛微、致遠(yuǎn)、華天動(dòng)力、藍(lán)凌等廠商占據(jù)市場主導(dǎo)地位。
傳統(tǒng) OA 邊界明顯，管理軟件由流程審批走向組織協(xié)同。
1）傳統(tǒng) OA 主要解決公文流轉(zhuǎn)等固化的行政辦公類應(yīng)用。而顯然，如果僅僅是流程審批，無法滿足人與人之間復(fù)雜的“協(xié)同”關(guān)系。由此，協(xié)同管理軟件在傳統(tǒng) OA 的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)進(jìn)化。主要解決企業(yè)在信息門戶、工作流程、知識文檔，交流協(xié)助等領(lǐng)域的信息化應(yīng)用，讓組織內(nèi)部的信息在一定權(quán)限控制下進(jìn)行充分共享與有效流轉(zhuǎn)，讓組織的成員更加高效協(xié)同運(yùn)作。
2）兩者的差別體現(xiàn)在，協(xié)同管理軟件是以整個(gè)企業(yè)協(xié)作管理為對象，協(xié)同涵蓋企業(yè)所有的資源要素比如組織、制度流程、知識文檔、人員、信息、客戶等，并支持與 ERP 及各種第三方業(yè)務(wù)軟件的集成；而傳統(tǒng) OA 則是以行政辦公應(yīng)用為對象；僅處理行政事務(wù)所涉及到的流程、文檔等。
案例一：“業(yè)務(wù)生成器”通過穿透數(shù)據(jù)，有效把控銷售活動(dòng)的成本收益。
1）根據(jù)甲子光年，即便 10 多年前的 OA 已經(jīng)能通過表單規(guī)定銷售流程，監(jiān)控執(zhí)行情況，但一個(gè)基本問題仍然沒有解決：如何計(jì)算銷售活動(dòng)的成本收益？例如，中糧集團(tuán)針對家樂福或沃爾瑪的經(jīng)銷商實(shí)行打折優(yōu)惠，如何及時(shí)了解單價(jià)降低 2 元，對總收益的影響。
2）過去當(dāng)辦公軟件還停留在公文審批、流程管理的階段，業(yè)務(wù)被切割成彼此分離的多個(gè)模塊。例如，在銷售場景中，采購審批、入庫審批、銷售合同審批、出庫審批等表單相互獨(dú)立，決策者只有手動(dòng)從這些分離的表單中抽取數(shù)據(jù)，才能核算成本收益。
3）2012 年，致遠(yuǎn)互聯(lián)推出“業(yè)務(wù)生成器”作為新工具，通過關(guān)聯(lián)表單，使表單數(shù)據(jù)相互之間穿透打通，并統(tǒng)一存放在底層數(shù)據(jù)倉庫之中。借助業(yè)務(wù)生成器，操作人員可以隨時(shí)分區(qū)域登錄后臺系統(tǒng)，查找當(dāng)?shù)孛咳战?jīng)商指導(dǎo)價(jià)，快速核算細(xì)分品類商品的利潤率、邊際貢獻(xiàn)率等重要指標(biāo)。
案例二：助力準(zhǔn) IPO 企業(yè)數(shù)據(jù)合規(guī)，將收入與項(xiàng)目進(jìn)度有效關(guān)聯(lián)。
1）IPO 企業(yè)數(shù)量近年來逐步增多，根據(jù) Wind 數(shù)據(jù)，2021 年上交所 IPO 上市公司家數(shù)達(dá)到 249 家，相比 2020 年增長 6.41%，相比 2019 年增長 102.44%。而關(guān)聯(lián)交易、重大交易、收入確權(quán)及風(fēng)險(xiǎn)管理等成為準(zhǔn)上市企業(yè)的必要議題。
2）在嚴(yán)格的權(quán)責(zé)發(fā)生制度下，每一筆項(xiàng)目交易收入都要達(dá)到業(yè)務(wù)穿行測試的質(zhì)量要求，要具備產(chǎn)品簽收單、交付驗(yàn)收報(bào)告、竣工報(bào)告等。其回款比例也有嚴(yán)格要求，現(xiàn)金流、應(yīng)收款、凈支出、凈流入等指標(biāo)需確保真實(shí)、合規(guī)，達(dá)到業(yè)務(wù)閉環(huán)和數(shù)據(jù)閉環(huán)的數(shù)字化能力。
然而，傳統(tǒng) ERP 等系統(tǒng)并不單獨(dú)管理項(xiàng)目驗(yàn)收情況，用戶無法將收入與項(xiàng)目進(jìn)度關(guān)聯(lián)。盡管后臺系統(tǒng)一筆一筆錄入收入，但從上市合規(guī)審核的角度來說，此類財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)沒有與項(xiàng)目掛鉤，證據(jù)鏈缺失。
3）彼時(shí)，致遠(yuǎn)互聯(lián)即用低代碼平臺單獨(dú)封裝了準(zhǔn) IPO 企業(yè)所需的數(shù)據(jù)合規(guī)的業(yè)務(wù)場景：
與客戶原有的 HR 系統(tǒng)相連，梳理組織架構(gòu)，將項(xiàng)目數(shù)據(jù)責(zé)任明確到人，使進(jìn)度可追責(zé)、可預(yù)測；接入 ERP 等系統(tǒng)，重新梳理了數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，新增了業(yè)務(wù)流程，使數(shù)據(jù)與項(xiàng)目進(jìn)度掛鉤。
案例三：數(shù)字化移動(dòng)巡店上線，及時(shí)收集門店運(yùn)營數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)中臺有效反饋。
根據(jù)泛微網(wǎng)絡(luò)報(bào)道，2021 年 8 月，泛微協(xié)助都市麗人搭建了數(shù)字化、移動(dòng)化的巡店應(yīng)用，能夠及時(shí)收集門店?duì)I運(yùn)過程中的有效數(shù)據(jù)，并且給出反饋。
1）門店數(shù)據(jù)同步：通過與客戶數(shù)據(jù)中臺對接，將門店的數(shù)據(jù)對應(yīng)獲取到 OA 系統(tǒng)中，實(shí)時(shí)更新門店?duì)顩r，便于查詢，減少了人工手動(dòng)更新的工作量。
2）新建巡店計(jì)劃：為了確保權(quán)限控制，申請人只可以對自己負(fù)責(zé)的門店發(fā)起巡店，同時(shí)一次可發(fā)起多個(gè)巡店計(jì)劃。
3）巡店計(jì)劃變更：巡店人能夠在系統(tǒng)中對自己未開始的巡店計(jì)劃進(jìn)行撤銷或變更修改。支持一次修改多條。
4）巡店地址管控：當(dāng)巡店人開始巡店時(shí)，會(huì)判斷該門店是否有控制打卡地址的要求，系統(tǒng)根據(jù)巡店人當(dāng)前的地理坐標(biāo)對比門店的坐標(biāo)，若距離門店超過允許的半徑范圍，則會(huì)進(jìn)行提示，反之則會(huì)進(jìn)入打分頁面。
結(jié)合上述案例，我們認(rèn)為，國內(nèi)主流管理軟件，從簡單的記賬軟件到傳統(tǒng) ERP，在如何把賬算清楚、如何控制生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)等方面產(chǎn)生了巨大的價(jià)值。而目前，隨著生產(chǎn)技術(shù)和交互方式的快速進(jìn)步，多種業(yè)務(wù)場景隨著市場變化不斷涌現(xiàn)，而組織作為生產(chǎn)活動(dòng)的主體，其內(nèi)外協(xié)作亦成為運(yùn)營管理的重要議題，協(xié)同管理的邊界正不斷延伸。
以致遠(yuǎn)協(xié)同運(yùn)營平臺 COP 為例，其為一個(gè)集成企業(yè)微信、釘釘、飛書等各類入口，打通前端場景，同時(shí)，與客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)如業(yè)務(wù)類應(yīng)用、領(lǐng)域類應(yīng)用及行業(yè)類應(yīng)用無縫聯(lián)通的一體化運(yùn)營中臺，其能力包括統(tǒng)一多端接入、統(tǒng)一門戶和信息入口、統(tǒng)一流程管理、統(tǒng)一連接與集成、統(tǒng)一數(shù)據(jù)管理與智能化、統(tǒng)一業(yè)務(wù)定制、統(tǒng)一組織模型、權(quán)限控制與用戶管理等的全方位平臺。在政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型日益急迫的今天，其價(jià)值有望持續(xù)發(fā)揮。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求不斷釋放，非 OA 系統(tǒng)已成為協(xié)同管理市場的主要驅(qū)動(dòng)。隨著政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程的推進(jìn)，傳統(tǒng)僅僅滿足行政、流程審批需求的 OA 系統(tǒng)已遠(yuǎn)不能滿足目前生產(chǎn)運(yùn)營的需要。
根據(jù)公司公告，2021 年，直銷收入中，OA（協(xié)同辦公）和非 OA（協(xié)同業(yè)務(wù)和協(xié)同運(yùn)營）收入分別為 18,731.06 萬元和 47,391.75 萬元，占比分別為 28.33%、71.67%；2022H1，直銷收入中 OA（協(xié)同辦公）和非 OA（協(xié)同業(yè)務(wù)和協(xié)同運(yùn)營）收入分別為 7,061.84 萬元和 21,826.06 萬元，占比分別為 24.45%、75.55%。
我們預(yù)計(jì)，協(xié)同管理軟件市場規(guī)模已達(dá)到百億級別，未來復(fù)合增速有望保持 15-20%。
1）根據(jù)公司招股說明書，2016-2018 年，我國協(xié)同管理軟件市場規(guī)模分別為 62.60 億元、72.50 億元及 81.80 億元，同比增長 12.20%、14.20%及 14.40%。
2）假設(shè) 2018-2021 年復(fù)合增速約為 15%，則我們預(yù)計(jì) 2022 年市場規(guī)模約達(dá)到 124.4 億元。同時(shí)，考慮近年來，組織協(xié)同需求加速釋放、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型持續(xù)推進(jìn)，我們預(yù)計(jì)未來協(xié)同管理軟件市場規(guī)模復(fù)合增速有望保持在 15-20%區(qū)間。
2.2 三類廠商競爭格局漸明，云化、信創(chuàng)化有望促使行業(yè)集中
三類廠商競爭格局基本形成，專業(yè)廠商或擁有更大增值空間。
1）隨著協(xié)同管理軟件需求的逐步增多，越來越多的信息技術(shù)廠商開始參與市場競爭。除協(xié)同管理軟件市場中專業(yè)化程度較高的協(xié)同管理軟件廠商之外，還包括部分中大型系統(tǒng)集成商及獨(dú)立軟件開發(fā)商和部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，基本形成了包括專業(yè)協(xié)同管理軟件廠商、系統(tǒng)集成商及獨(dú)立軟件開發(fā)商和部分互聯(lián)網(wǎng)廠商在內(nèi)的競爭格局。
2）綜合評估各廠商的主要特點(diǎn)，我們認(rèn)為，以泛微、致遠(yuǎn)、藍(lán)凌等為代表的專業(yè)協(xié)同軟件廠商，一方面產(chǎn)品功能全面、客戶基礎(chǔ)扎實(shí)，可較快把握新產(chǎn)品趨勢、并掌握高價(jià)值用戶的痛點(diǎn)需求；另一方面通過業(yè)務(wù)外包、ISV 等合作手段，可保持產(chǎn)品較高的標(biāo)準(zhǔn)化程度，兼顧解決方案的可復(fù)制性，或有更大的增值空間。
根據(jù)估算，頭部專業(yè)廠商市占率合計(jì)約為 30%，其中公司約占 8.29%。根據(jù)協(xié)同管理軟件市場規(guī)模及各廠商營收數(shù)據(jù)，我們估算得，截至 2021 年，泛微網(wǎng)絡(luò)、致遠(yuǎn)互聯(lián)、藍(lán)凌軟件等頭部專業(yè)廠商市占率分別為 16.10%、8.29%及 4.28%，合計(jì)約 28.67%。
格局上，我們認(rèn)為，在云化、信創(chuàng)化趨勢促進(jìn)下，行業(yè)集中度有望進(jìn)一步提升、頭部廠商或可享受更高增速、更大空間。
1、云轉(zhuǎn)型為實(shí)現(xiàn)協(xié)同的重要戰(zhàn)略，其天生具備馬太效應(yīng)
企業(yè)管理系統(tǒng)模塊眾多、且不斷擴(kuò)展，傳統(tǒng)底層架構(gòu)難以有效支持。隨著互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)管理信息化滲透逐步加深，管理業(yè)務(wù)的規(guī)模和種類均不斷擴(kuò)張。
而傳統(tǒng) IT 底層架構(gòu)并不能有效、靈活地支持業(yè)務(wù)系統(tǒng)的擴(kuò)展，新增系統(tǒng)或模塊需要以打補(bǔ)丁的方式接入原有系統(tǒng)，表現(xiàn)出實(shí)施周期長、運(yùn)行效率低、響應(yīng)慢、協(xié)調(diào)差等缺陷。同時(shí)，傳統(tǒng) IT 系統(tǒng)在數(shù)據(jù)融通上存在壁壘，數(shù)據(jù)管理效率較低。傳統(tǒng) IT 系統(tǒng)多采用“煙囪式”架構(gòu)、從上至下垂直貫穿，多個(gè)系統(tǒng)模塊間的關(guān)聯(lián)性有限。
以 CRM 為例，為了提高利潤，企業(yè)需要大量的數(shù)據(jù)和細(xì)化的標(biāo)簽，來幫助他們挖掘新的收入來源。而本地系統(tǒng)和遺留系統(tǒng)在數(shù)據(jù)聚成方面存在一定的數(shù)據(jù)壁壘，因此在這個(gè)過程中，系統(tǒng)向云端遷移對企業(yè)而言至關(guān)重要。云技術(shù)具備靈活度高、協(xié)同性強(qiáng)、數(shù)據(jù)管理更便捷等突出優(yōu)點(diǎn)，上云成為企業(yè)協(xié)同管理的重要戰(zhàn)略。
1）云計(jì)算的普及逐步深入各個(gè)行業(yè)，成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要組成部分。
通 過在底層假設(shè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)、技術(shù)及業(yè)務(wù)平臺，組織業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)跨區(qū)域、跨品牌和跨業(yè)態(tài)流動(dòng)，云轉(zhuǎn)型成為企業(yè)協(xié)同管理的重要戰(zhàn)略。
2）根據(jù) IDC 統(tǒng)計(jì)，云計(jì)算作為當(dāng)前企業(yè) IT 基礎(chǔ)架構(gòu)技術(shù)的不二之選，已走過探索實(shí)踐階段，迎來了多樣化全面化的發(fā)展時(shí)期。
IDC 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019 年，包括云服務(wù)（Cloud as a service：公有云服務(wù)和專屬云服務(wù)）、 云相關(guān)服務(wù)（Cloud-related services：云專業(yè)服務(wù)和云管理服務(wù)）、云基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（Cloud infrastructure build：企業(yè)用戶和服務(wù)商云基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)）在內(nèi)的中國整體云計(jì)算市場規(guī)模達(dá)到了 329 億美元，預(yù)計(jì) 2024 年該市場規(guī)模將達(dá)到 1,000 億美元以上。
而云計(jì)算天生具備馬太效應(yīng)，主要源于對客戶數(shù)據(jù)的積累、以及對長尾客群的把握。
首先在客戶基數(shù)上，SaaS 訂閱制將一次性大額收費(fèi)轉(zhuǎn)化為絕對值更低的年費(fèi)，有助于吸引 長尾客戶。
其次在客戶增值上，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上云有助于公司進(jìn)一步挖掘用戶需求，通過不斷地業(yè)務(wù)流分析、數(shù)據(jù)分析，公司將可以不斷衍生增值服務(wù)，加強(qiáng)老客戶粘性的同時(shí)，亦將滿足新用戶的更多需求。
根據(jù)公司公告，2021 年，致遠(yuǎn)互聯(lián)直銷成交合同中，CAP（低代碼平臺）關(guān)聯(lián)合同金額 60,088.13 萬元，同比增長 44.28%，其中，新客戶關(guān)聯(lián)合同金額 31,267.14 萬元，同比增長 26.38%；老客戶關(guān)聯(lián)合同金額 28,820.99 萬元，同比增長 70.47%。
2、信創(chuàng)大勢所趨，中小廠商存在適配難題
新一輪數(shù)字經(jīng)濟(jì)建設(shè)周期開啟，關(guān)鍵技術(shù)自主創(chuàng)新勢在必行。
2020 年 8 月，《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)新時(shí)期促進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展若干政策的通知》，進(jìn)一步優(yōu)化集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，提升產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力和發(fā)展質(zhì)量；
2022 年 1 月，《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》，提到要增強(qiáng)關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新能力，著力提升基礎(chǔ)軟硬件、核心電子元器件、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料和生產(chǎn)裝備的供給水平，強(qiáng)化關(guān)鍵產(chǎn)品自給保障能力；
2021 年 12 月，中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化委員會(huì)印發(fā)《“十四五”國家信息化規(guī)劃》，指出：到 2025 年數(shù)字技術(shù)創(chuàng)新體系基本形成，關(guān)鍵核心技術(shù)創(chuàng)新能力顯著提升，加快集成電路關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)，提高重點(diǎn)軟件研發(fā)水平，協(xié)同優(yōu)化計(jì)算機(jī)軟硬件生態(tài)。
信創(chuàng)有望保持高速增長，未來五年復(fù)合增速約為 37.4%。
根據(jù)公司公告，根據(jù)海比研究院《2021 年中國信創(chuàng)生態(tài)市場研究報(bào)告》，中國信創(chuàng)生態(tài)市場實(shí)際規(guī)模 2020 年為 1,617 億元，其市場開發(fā)率約為 4.4%；預(yù)計(jì)未來五年將保持高速增長，年復(fù)合增長率為 37.4%，2025 年將達(dá)到 8,000 億元規(guī)模。
從 2020 年各細(xì)分領(lǐng)域市場規(guī)模來看，基礎(chǔ)設(shè)施（5G 基站、數(shù)據(jù)存儲中心、超算中心）最高達(dá) 718 億元，其次是底層硬件（服務(wù)器、整機(jī)、芯片）類為 607 億元，企業(yè)應(yīng)用（辦公軟件、工業(yè)軟件、應(yīng)用軟件）類為 192 億元。
生態(tài)替換下，協(xié)同管理軟件需要積極改造、有效適配。
1）國內(nèi)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是整個(gè)生態(tài)層面的進(jìn)步，并非單個(gè)環(huán)節(jié)，因此從底層硬件、基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)軟件，到平臺、企業(yè)應(yīng)用、解決方案等多個(gè)層面，均需要進(jìn)行相應(yīng)改造、并對整體生態(tài)進(jìn)行有效適配。
2）協(xié)同管理軟件作為解決方案的一個(gè)子類，亦需要對底層的基礎(chǔ)軟硬件、外部的其他應(yīng)用環(huán)境進(jìn)行適配，并積極改造自身產(chǎn)品，共建信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
例如，2021 年，致遠(yuǎn)互聯(lián)與藍(lán)信移動(dòng)、奇安信和麒麟軟件達(dá)成戰(zhàn)略合作，打造一體化多元場景解決方案；泛微網(wǎng)絡(luò)在全國一線及二線省會(huì)城市開展“智能、協(xié)同、信創(chuàng)—泛微全程數(shù)字化辦公體驗(yàn)大會(huì)” 等。
以集成商、ISV 為代表的中小型廠商，不具備充分的投入改造、合作適配條件，在信創(chuàng)大趨勢下，客戶覆蓋及市場份額或承壓。
頭部廠商增速持續(xù)高于行業(yè)平均，云化、信創(chuàng)大趨勢下，其有望進(jìn)一步享受行業(yè)集中。
2016-2021 年，致遠(yuǎn)互聯(lián)營業(yè)總收入復(fù)合增速約為 22.29%、泛微網(wǎng)絡(luò)營業(yè)總收入復(fù)合增速約為 34.15%，均顯著高于行業(yè)平均，佐證行業(yè)集中大趨勢。
我們預(yù)計(jì)，在云化、信創(chuàng)化大趨勢促進(jìn)下，協(xié)同管理軟件市場將進(jìn)一步向頭部集中，頭部公司有望持續(xù)享受行業(yè)紅利。
三、低代碼、云、信創(chuàng)、渠道同發(fā)力，向平臺化、生態(tài)化持續(xù)邁進(jìn)
1、協(xié)同管理復(fù)雜性提升，低代碼支撐業(yè)務(wù)快速擴(kuò)展
賦予企業(yè)靈活擴(kuò)展能力，2023 年，預(yù)計(jì) 40%的新應(yīng)用將基于低/無代碼平臺開發(fā)。
1）根據(jù)《信息化時(shí)代》報(bào)道，低代碼平臺對于企業(yè)來說最大的價(jià)值在于變更。這種變更在 于低代碼平臺賦予了企業(yè)靈活的擴(kuò)展能力，基于此，企業(yè)能夠隨著業(yè)務(wù)的變化進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整；同時(shí)，無編碼基礎(chǔ)人員上手速度快，能夠以極低成本，快速開發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)用，以適應(yīng)企業(yè)快速多變的業(yè)務(wù)需求。
2）根據(jù) IDC 預(yù)測，到 2023 年，40%的新應(yīng)用將基于無代碼/低代碼平臺進(jìn)行開發(fā)；截至 2022 年初，該比例是 15%。
2012 年推出 CAP 業(yè)務(wù)定制平臺，多年打磨，實(shí)現(xiàn)成熟好用、業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。根據(jù)公司官方微信公眾號報(bào)道，公司于 2012 年便提出了具有低代碼特性的 CAP 業(yè)務(wù)定制平臺。
通過 不斷迭代和完善，如今，該平臺既具備拖拽式的配置方式，又兼具開放的應(yīng)用接口，并 提供了豐富的資源和多樣化的組件幫助零基礎(chǔ)的開發(fā)者圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)場景快速實(shí)現(xiàn)應(yīng)用 設(shè)計(jì)，打消了各應(yīng)用之間的信息孤島問題。
針對大型組織：大型組織信息化基礎(chǔ)好、系統(tǒng)多，痛點(diǎn)往往是系統(tǒng)割裂，組織管理復(fù)雜，有很多專業(yè)系統(tǒng)無法覆蓋的業(yè)務(wù)場景，通過 CAP 可以隨需搭建部門級／單位級／項(xiàng)目類應(yīng)用，一個(gè)平臺覆蓋碎片應(yīng)用場景，快速將管理需求落地應(yīng)用、隨需調(diào)整，快速創(chuàng)新。
針對中型組織：中型組織具有發(fā)展性，組織、業(yè)務(wù)變化快，傳統(tǒng)軟件模式不能滿足企業(yè)快速增長需求，應(yīng)用供給能力趕不上業(yè)務(wù)需求變化，通過 CAP 可以快速構(gòu)建出貼合業(yè)務(wù)需求的專屬應(yīng)用，支持隨著需求擴(kuò)大積木式疊加應(yīng)用，適應(yīng)組織由簡單到復(fù)雜的變化。
針對小微組織：小微組織在數(shù)字化建設(shè)方面的投入有限，但需求又真實(shí)存在，固化的套裝軟件或標(biāo)準(zhǔn)的 saas 軟件往往與企業(yè)需求不匹配。用 CAP 可以搭建企業(yè)所需的人事、合同、費(fèi)控等業(yè)務(wù)管理，一個(gè)平臺滿足需求，無需開發(fā)人員即可完成，性價(jià)比極佳。
客戶使用率達(dá)到 85%以上，老客戶復(fù)購積極性高。
1）根據(jù)新華網(wǎng)報(bào)道，截至 2022 年 9 月底，致遠(yuǎn)互聯(lián)低代碼客戶使用率已達(dá)到 85%以上，已實(shí)現(xiàn)多行業(yè)、領(lǐng)域覆蓋。
2）根據(jù)公司公告，2021 年，公司直銷成交合同中，低代碼平臺 CAP 關(guān)聯(lián)合同金額約為 6.01 億元，同比增長 44.28%，其中，新客戶關(guān)聯(lián)合同金額 3.13 億元，同比增長 26.38%； 老客戶關(guān)聯(lián)合同金額 2.88 億元，同比增長 70.47%。
2022H1，基于統(tǒng)一的技術(shù)平臺，搭建高效低成本的業(yè)務(wù)應(yīng)用帶來老客戶復(fù)購的增長動(dòng)力，直銷成交合同中，CAP（低代碼平臺）關(guān)聯(lián)合同金額 2.49 億元，同比增長 7.8%，其中，老客戶關(guān)聯(lián)合同金額 1.26 億元，同比增長 61.87%。
我們認(rèn)為，低代碼 CAP 平臺將成為公司快速豐富產(chǎn)品、提升客戶滿意度、抓住協(xié)同管理發(fā)展趨勢的重要利器，未來有望持續(xù)驅(qū)動(dòng)公司成長。
2、產(chǎn)品、技術(shù)、生態(tài)全面升級，云平臺 V8 有望成為增長新驅(qū)動(dòng)
堅(jiān)定推進(jìn)云轉(zhuǎn)型，近三年云收入復(fù)合增速達(dá) 139.68%。
1）云轉(zhuǎn)型是公司“七三規(guī)劃”重要戰(zhàn)略之一，旨在為客戶提供全新一代云服務(wù)，目前已擁有新一代協(xié)同云平臺、數(shù)智人力云、數(shù)據(jù)采集云、協(xié)同政務(wù)云和營銷服務(wù)云，基于公有云和專屬云為企業(yè)和政府客戶提供業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)和連接等多態(tài)融合的云服務(wù)。
2）2021 年，公司云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略逐步推動(dòng)，云業(yè)務(wù)收入 10,521.96 萬元，同比增長 123.16%；2022H1，云服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)一步增長，實(shí)現(xiàn)收入 4,145.33 萬元，同比增長 85.64%。2019-2021 年，公司云收入復(fù)合增速約為 139.68%。
堅(jiān)定投入研發(fā)，云平臺幾經(jīng)蛻變。
1）從公司協(xié)同服務(wù)進(jìn)階路線來看，其支撐平臺經(jīng)過了三次大的產(chǎn)品技術(shù)迭代，第一階段即依托 V5 協(xié)同平臺，打造堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)，讓標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推動(dòng)協(xié)同管理的應(yīng)用普及；第二階段是協(xié)同云服務(wù)平臺，將設(shè)計(jì)、服務(wù)搬至云端，把眾多客戶私有云和公有云連接，并實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、個(gè)性化協(xié)同應(yīng)用定制；第三階段的代表性產(chǎn)品，即新一代協(xié)同運(yùn)營平臺 V8。
2）根據(jù)公司公告，2020 年，公司啟動(dòng)了全新一代協(xié)同管理技術(shù)平臺 V8 的研發(fā)，采用云原生、微服務(wù)架構(gòu)等技術(shù)，滿足中大型及集團(tuán)型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，支持大型組織的專屬云部署和支持中小組織的 SaaS 在線訂閱的商業(yè)模式。
四大層面全面升級，為企業(yè)構(gòu)建“數(shù)字 智能”的完善協(xié)同體系。
致遠(yuǎn)互聯(lián)新一代智慧協(xié)同運(yùn)營平臺，基于中臺戰(zhàn)略，致力于為企業(yè)構(gòu)建和完善“數(shù)字 智能”的協(xié)同運(yùn)營體系，以組織模型為基礎(chǔ)，連接各項(xiàng)工作和業(yè)務(wù)，聚合信息、資源和能力，實(shí)現(xiàn)組織內(nèi)和跨組織的高效協(xié)同，并延展到企業(yè)與外部伙伴、企業(yè)與公眾的生態(tài)參與型平臺，結(jié)合社交化輕協(xié)作提升全員應(yīng)用體驗(yàn)，從而支撐企業(yè)戰(zhàn)略的高效執(zhí)行、確保企業(yè)創(chuàng)新變革的敏捷和管理運(yùn)營的有序。
加速完成平臺驗(yàn)證和成熟度，包括技術(shù)平臺、業(yè)務(wù)中臺、數(shù)據(jù)及 AI 中臺、集成中臺、移動(dòng)與統(tǒng)一門戶等平臺的成熟度，包括但不限于：BPM 業(yè)務(wù)流程梳理與績效分析能力；開箱即用的業(yè)務(wù)集成插件；數(shù)據(jù)中臺的中國式報(bào)表和開箱即用的業(yè)務(wù)分析模型等；
完成 AI 能力的引入與融合建設(shè)
持續(xù)增強(qiáng)低代碼平臺能力，完善多級定制能力及其全鏈路、頁面設(shè)計(jì)器尤其移動(dòng)的能力提升、豐富的業(yè)務(wù)組件/辦公組件，增強(qiáng)與中臺能力的融合，支持搭建不同類型不同復(fù)雜度的業(yè)務(wù)應(yīng)用。
提供豐富的開箱即用的協(xié)同運(yùn)營管理應(yīng)用，包括面向國資央企的文事會(huì)應(yīng)用、與移動(dòng)平臺與 IM 能力融合，特色團(tuán)隊(duì)輕協(xié)作應(yīng)用、面向大型組織的共享應(yīng)用，例如費(fèi)控報(bào)銷、合同共享服務(wù)、項(xiàng)目管理等；從“內(nèi)部管理”走向“外部業(yè)務(wù)”延展，面向上下游、海量的外部人員、設(shè)備，提供 IOT 及內(nèi)外協(xié)作應(yīng)用。
完善“平臺 應(yīng)用 運(yùn)營”模式，完成 SaaS、iPaaS、aPaaS 的平臺開發(fā)并正式上線，通過運(yùn)營及生態(tài)、訂閱模式，支持大型組織的專屬云部署和支持中小組織的在線訂閱，支持公司商業(yè)模式升級。
連續(xù) 12 年舉辦 COP 大賽，生態(tài)化建設(shè)有序推進(jìn)。
1）從影響力而言，自 2012 年，致遠(yuǎn)互聯(lián)開始啟動(dòng)全國協(xié)同應(yīng)用大賽，至今已連續(xù)舉辦 12 屆。大賽基于“平臺 低代碼”形式，以客戶運(yùn)營為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)能力的高效擴(kuò)展，助力企業(yè)提效降本。
2）從生態(tài)伙伴而言，2022 年 1 月，公司與賽意信息簽署營銷生態(tài)合作協(xié)議，雙方將基于在企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域所積累的技術(shù)、市場、品牌、生態(tài)與資源優(yōu)勢，攜手打造一體化、多元化、場景化解決方案，助力企業(yè)高效實(shí)現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級，初步打開生態(tài)化建設(shè)大門。
V8 已進(jìn)入原型客戶驗(yàn)證期，前期投入成效顯現(xiàn)、有望成為新的業(yè)績增長點(diǎn)。
1）根據(jù)公司公告，截至 2022H1，V8 已進(jìn)入原型客戶驗(yàn)證期，已有多家大型組織參與原型驗(yàn)證，在多種實(shí)際應(yīng)用場景中，驗(yàn)證需求分析、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和交互體驗(yàn)等，實(shí)現(xiàn)平臺及產(chǎn)品的快速迭代改進(jìn)。
2）我們預(yù)計(jì)，隨著 V8 的推出，公司對大型客戶的服務(wù)能力以及銷售平均單價(jià)或?qū)⒌玫教嵘?
3、積極推進(jìn)信創(chuàng)適配，黨政、行業(yè)領(lǐng)域快速滲透
積極推出信創(chuàng)產(chǎn)品，持續(xù)加大生態(tài)適配。
1）2019 年，公司發(fā)布政務(wù)領(lǐng)域協(xié)同辦公產(chǎn)品 G6-N；2020 年，發(fā)布行業(yè)信創(chuàng)產(chǎn)品 A8-N，可向黨政及行業(yè)信創(chuàng)客戶提供完善的協(xié)同管理解決方案。2021 年，公司繼續(xù)升級底層平臺 V8.0，加速信創(chuàng)產(chǎn)品的迭代。
2）同時(shí)，在生態(tài)適配方面，公司持續(xù)加快與業(yè)內(nèi)廠商兼容互認(rèn)的步伐，與多家軟硬件基礎(chǔ)廠商進(jìn)行新產(chǎn)品適配，并與飛騰等業(yè)內(nèi)重要企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。
產(chǎn)品已可全面適配信創(chuàng)環(huán)境，具備多種組合信創(chuàng)環(huán)境調(diào)優(yōu)能力。根據(jù)公司官網(wǎng)，G6-N 已可全面支持主流信創(chuàng)基礎(chǔ)軟硬件適配，提供任意組合信創(chuàng)環(huán)境服務(wù)支持及部署方案。
訂單收入高速增長，黨政、行業(yè)漸次發(fā)力。
1）收入而言，2019-2022H1，公司信創(chuàng)業(yè)務(wù)收入同比增速始終保持在 100%以上，2021 年實(shí)現(xiàn)收入 1.20 億元，同比增長 149.49%；2022H1 實(shí)現(xiàn)收入 0.70 億元，同比增長 358.68%。
2）合同而言，直銷合同中，2019- 2021 信創(chuàng)合同金額仍持續(xù)翻倍以上增長，2021 年，信創(chuàng)業(yè)務(wù)合同金額達(dá)到 2.29 億元，同比增長 103.37%。
2）結(jié)構(gòu)而言，2020 年，黨政信創(chuàng)高速增長，實(shí)現(xiàn)合同金額 1.00 億元，同比增長 545.14%；2021 年，行業(yè)信創(chuàng)快速放量，實(shí)現(xiàn)合同金額 0.92 億元，同比增長 631.41%。
4、聚焦高價(jià)值用戶，持續(xù)加強(qiáng)區(qū)域布局
銷售方面，公司強(qiáng)化客戶分層經(jīng)營，聚焦高價(jià)值客戶。
1）公司積極響應(yīng)客戶需求變化，以客戶分層經(jīng)營導(dǎo)向，按行業(yè)、規(guī)模和需求等細(xì)化。首先，公司持續(xù)推動(dòng)頭部客戶的高價(jià)值經(jīng)營和中型客戶的在線標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營；其次，公司積極推動(dòng)行業(yè)復(fù)制經(jīng)營，并精準(zhǔn)聚焦“專精特新”。
2）根據(jù)公司公告，2022H1，在外部多重不確定性下，公司頭部客戶經(jīng)營成果顯著，合同額百萬以上項(xiàng)目金額 12,771.04 萬元，同比增長 37.31%。
渠道方面，公司加大區(qū)域布局，提高本地化服務(wù)響應(yīng)速度。
2022H1，公司新布局經(jīng)營區(qū)域 8 個(gè)，行業(yè)經(jīng)營組織 7 個(gè)，城市專營公司 11 個(gè)，新發(fā)展商業(yè)伙伴 83 個(gè)；持續(xù)強(qiáng)化商業(yè)伙伴支持與賦能，推動(dòng)商業(yè)伙伴的布局及伙伴專屬經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力提升，通過公司專業(yè)認(rèn)證的伙伴從業(yè)人員累計(jì)近 1,500 人，超過 200 家咨詢和實(shí)施交付伙伴通過其專業(yè)服務(wù)圍繞致遠(yuǎn)云營銷服務(wù)平臺為客戶提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)生態(tài)服務(wù)在線，建立共贏機(jī)制，集成融合各方的產(chǎn)品、資源及服務(wù)。
綜上，我們認(rèn)為：
企業(yè)協(xié)同管理邊界不斷延伸，低代碼平臺能讓公司快速、有效滿足客戶的多樣性需求，加快產(chǎn)品迭代；
同時(shí)，云平臺 V8 及信創(chuàng)版本產(chǎn)品順應(yīng)軟件大趨勢，前期投入到現(xiàn)在已逐步產(chǎn)生效用，進(jìn)一步支撐業(yè)務(wù)拓展；
最后，公司通過強(qiáng)化分層經(jīng)營、區(qū)域布局，將具備競爭力的產(chǎn)品、平臺快速向客戶及生態(tài)伙伴推廣，實(shí)現(xiàn)從投入到業(yè)績的有效轉(zhuǎn)化。
四、盈利預(yù)測與估值
1、營業(yè)收入穩(wěn)健增長，外部環(huán)境漸穩(wěn)、V8 推出后有望加速。
預(yù)計(jì) 2022-2024 年同比增速分別為 25.56%、32.83%、29.43%。公司主要收入來源為協(xié)同管理軟件，其中：
A8 系列面向頭部企業(yè)客戶，我們預(yù)計(jì)其 IT 支出相對剛性，在外部環(huán)境不確定性加劇時(shí)，可更注重“修煉內(nèi)功”，逐步加速對協(xié)同管理、信創(chuàng)化的投入。預(yù)計(jì)其 2022- 2024 年收入同比增速分別為 28%、35%、30%。
G6 系列主要面向政府客戶，我們預(yù)計(jì)其 IT 支出相對穩(wěn)定，后續(xù)或伴隨疫情漸穩(wěn)、黨政信創(chuàng)推進(jìn)，收入可逐步加速，預(yù)計(jì)其 2022-2024 年收入同比增速分別為 23%、30%、30%。
A6 系列主要面向中小企業(yè)客戶，在宏觀經(jīng)濟(jì)壓力下，抗壓能力或較弱，預(yù)計(jì) 2022-2024 年收入同比增速分別為-10%、25%、30%。
2、新產(chǎn)品、大客戶、信創(chuàng)等多重因素下，毛利率大體穩(wěn)定，低代碼平臺預(yù)計(jì)提供有效支 撐。預(yù)計(jì) 2022-2024 年?duì)I業(yè)成本率分別為 30.98%、31.84%、32.30%。
3、費(fèi)用端，前期投入成效逐步顯現(xiàn)，同時(shí)外部環(huán)境不確定下，預(yù)計(jì)今年費(fèi)用率整體收縮。
2022Q2，公司費(fèi)用增速明顯放緩，其中，銷售費(fèi)用同比下降 7.34%、管理費(fèi)用同比增長 3.87%、研發(fā)費(fèi)用同比增長 26.54%，拐點(diǎn)或現(xiàn)。
綜上，我們預(yù)計(jì) 2022-2024 年，公司營業(yè)總收入分別為 12.95、17.20、22.26 億元，同比增速分別為 25.6%、32.8%、29.4%；歸母凈利潤分別為 1.55、2.09、2.74 億元，同比增速分別為 20.5%、34.7%、30.9%。
風(fēng)險(xiǎn)提示
新一代協(xié)同云平臺推廣不及預(yù)期。V8 為公司優(yōu)化產(chǎn)品性能、拓展客戶需求、加快產(chǎn)出效率的新一代重要產(chǎn)品，若推廣不及預(yù)期，可能對業(yè)務(wù)造成一定影響。
人員波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。軟件屬于人力及技術(shù)密集型行業(yè)，人員為重要生產(chǎn)力，若公司出現(xiàn)人員大幅流失、人員持續(xù)大幅擴(kuò)招等，或?qū)緲I(yè)績產(chǎn)生一定影響。
競爭加劇風(fēng)險(xiǎn)。協(xié)同管理軟件市場邊界不斷擴(kuò)張，若參與者快速增多，或?qū)緲I(yè)務(wù)開展產(chǎn)生一定影響。
政策推進(jìn)不及預(yù)期。信創(chuàng)等相關(guān)政策為黨政及行業(yè)客戶進(jìn)行 IT 投入的重要因素之一，若推進(jìn)不及預(yù)期，或?qū)緲I(yè)務(wù)造成一定影響。
宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。若外部環(huán)境不確定性持續(xù)加劇，或影響政府及企業(yè)客戶的 IT 開支計(jì)劃，對公司業(yè)務(wù)拓展造成一定影響。
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