中國SaaS的第二條路（中國saas的第二條路是什么）
對于SaaS企業(yè)來說，做TO B要滿足企業(yè)客戶的定制化需求，但定制化項目交付周期漫長且有時間成本。到底只提供SaaS產(chǎn)品，還是做定制化？站在企業(yè)用戶的角度，特別是中小企業(yè)客戶，不同的SaaS工具是否能夠數(shù)據(jù)打通，告別高成本定制化，讓企業(yè)用戶能夠有機(jī)會把SaaS工具用起來。
這是兩個問題，也是一個問題。
這個問題曾被我的一位訪談對象，也是SaaS公司創(chuàng)始人長期思考過。
到底怎樣才能讓自己的產(chǎn)品被更多企業(yè)用戶用起來？
他希望打造一家有著TO C財務(wù)模型的TO B公司，這背后的意義在于可以用幾百人的團(tuán)隊毫不焦慮地支撐數(shù)萬家企業(yè)客戶。他曾經(jīng)任職互聯(lián)網(wǎng)公司，這讓他相信這個理想一定會實現(xiàn)的。
在他做出這個決定之前，他還算了一筆賬，他覺得從宏觀看一下中國營收最高的定制化公司能夠給出一定的答案。好的定制化公司有幾萬人，一個人在30萬元年產(chǎn)值上下。而SaaS行業(yè)人才的平均工資要達(dá)到30萬元 。
在11月騰訊武漢大會上，我和他見面。他告訴了我他現(xiàn)在的答案。通過騰訊的SaaS生態(tài)，他目前找到了解決的答案。以前沒有騰訊的千帆計劃，他賣單品；現(xiàn)在他賣組合，所謂組合就是聯(lián)合其他SaaS企業(yè)一起提供解決方案。
他從騰訊的SaaS生態(tài)中獲得了實際的價值。但同時，他也表達(dá)，作為SaaS企業(yè)多一個騰訊的出路之余，也要保證自己有獨立的銷售渠道，以及這背后的獨立產(chǎn)品價值。反過來，生態(tài)廠商的獨立也會給騰訊帶來價值——“你活得好，讓騰訊的這套機(jī)制成立，這是作為生態(tài)廠商的價值?！?/p>
在騰訊數(shù)字生態(tài)大會上，除了與騰訊高管交流，TO B新勢力還與騰訊生態(tài)之中的多家廠商聊了聊。我們想試圖看一下——千帆計劃、企業(yè)微信、騰訊會議，加上騰訊自有SaaS產(chǎn)品和生態(tài)的進(jìn)展，騰訊正在給中國SaaS摸出一條怎樣的路？
01
告別定制，千帆模式如何解決SaaS數(shù)據(jù)打通？
根據(jù)騰訊云副總裁、騰訊千帆業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人答治茜提供的數(shù)據(jù)：騰訊千帆已經(jīng)有超過500家SaaS臻選合作伙伴，覆蓋超過70個賽道，累計GMV超過10億。千帆生態(tài)中，近100家SaaS廠商的GMV超過百萬。
在這些廠商之中，生態(tài)是分級的，根據(jù)廠商體量大小、服務(wù)能力、響應(yīng)時間和產(chǎn)品成熟度劃分為S、A、B、C級，千帆針對不同級別投入不同的資源。根據(jù)騰訊千帆生態(tài)業(yè)務(wù)總經(jīng)理王琰提供的數(shù)據(jù)：S和A級大概占15%，B和C級是85%左右。
合作從最底層的公有云服務(wù)、千帆連接器產(chǎn)品合作到銷售、產(chǎn)品聯(lián)合曝光，也就是從IaaS、PaaS到SaaS以及獲客幾個層次的維度展開。如果有新涌現(xiàn)的市場機(jī)會和賽道，千帆還會與第三方企業(yè)共創(chuàng)產(chǎn)品。
目前看，千帆初步解決了SaaS從開發(fā)、集成、交付到客戶手中數(shù)據(jù)打通的需求。
在大客戶私有化部署上，答治茜也向外表達(dá):千帆在這條路徑上沒有糾結(jié)，騰訊現(xiàn)在有私有云產(chǎn)品底座TCS（Tencent Cloud-native Suite），過去不同客戶私有云環(huán)境配置的SaaS成本高這個問題，需要適配不同環(huán)境如OpenStack、其他私有云等，并且需要較大團(tuán)隊。騰訊云和千帆的解法是把底層物理和虛擬化差異屏蔽掉，讓SaaS適配私有化套裝，在套裝下去適應(yīng)不同環(huán)境，屏蔽掉SaaS和客戶之間的差異。
私有化部署的工作往往需要耗費企業(yè)客戶30%的人力。答治茜認(rèn)為，這一點會影響到中國SaaS的發(fā)展。
千帆瞄準(zhǔn)的是連接型的產(chǎn)品進(jìn)行建設(shè)。也就是讓不同的軟件之間能夠形成共振，用一種更輕量化的方式去做連接，去做打通，讓整個市場客戶接受，給客戶帶來便利性。
這種鏈接背后有產(chǎn)品的支持，產(chǎn)品的支柱就是由四大產(chǎn)品組成的整個連接器家族：玉符 IDaaS 解決統(tǒng)一賬號登錄的問題，鵲橋 iPaaS 解決數(shù)據(jù)連通的問題，神筆 aPaaS 解決應(yīng)用溝壑的問題，河洛 SSP 解決終端用戶更便捷的流程連接問題。他們是把SaaS孤島打通的工具。
展開來說，SaaS廠商需要iPaaS打通數(shù)據(jù)，比如說銷售看到的客戶數(shù)據(jù)的系統(tǒng)，看到市場營銷線索，跟其他系統(tǒng)直接打通就用iPaaS。中間的aPaaS將縫隙通過低代碼填充，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。在上面的例子中，aPaaS就是把兩個數(shù)據(jù)通了之后，生成自己的界面，比如銷售行為的界面，aPaaS能夠快速搭建這個系統(tǒng)。IDaaS主要解決的是賬號互通的問題，企業(yè)客戶買了四個產(chǎn)品，它們之間可能有的是用郵件登錄，有的用微信登錄，IDaaS解決了賬號互通的問題。
實現(xiàn)這些之后所帶來的效果是，千帆好似讓中小SaaS企業(yè)也有了自己的中臺。更多的SaaS公司在即便沒有人力和財力去搭建自己低代碼平臺的情況下，仍然有機(jī)會滿足客戶需求。不需要在定制化或者投入人力做中臺這兩個選項中，非選出一個。
當(dāng)大家為自身的產(chǎn)品一路飛奔，有人跳出來做一些基礎(chǔ)性的事情，提供一條有新可能性的路徑，這可能會對中國SaaS的整體效率的提升有新啟發(fā)。把軟件的聯(lián)合解決好，其實是節(jié)省出一部分時間成本，有機(jī)會讓更多SaaS企業(yè)專注在產(chǎn)品、真正的客戶需求上。這是一種資源的釋放與合理分配。千帆模式在海外基礎(chǔ)設(shè)施中已有先例，比如Salesforce收購MuleSoft、Zapier等有相近路徑。
在今年4月的采訪中，答治茜就千帆的定義曾經(jīng)回答記者：“如果你從技術(shù)平臺的角度去看，千帆是一個平臺，它通過技術(shù)的組件構(gòu)建基礎(chǔ)設(shè)施。如果從我們跟伙伴攜手去應(yīng)對企業(yè)的需求這個角度來講其實是生態(tài)，這個生態(tài)里面我們還想跟咨詢公司、交付伙伴、集成商合作?！?/p>
千帆進(jìn)展快速，但答治茜也在記者采訪會上理性地表達(dá)其判斷：“修高速公路和用高速公路你花的代價是大的，但是一旦整個社會的資源都不愿意往這個地方去，都愿意去走原來的小路的話，對你自己來講是快的，但是對整體的效率是慢的。我覺得最大的困難還是意識上的這個共振?！?/p>
“幫助SaaS更高效率地獲取增長?！薄@是千帆提供IaaS、PaaS、各類連接器組件，以及獲客立體式服務(wù)的根本出發(fā)點，答治茜強調(diào)。
TO B新勢力也采訪了部分廠商，看看他們在實現(xiàn)聯(lián)合之后有怎樣的真實感受？
致趣百川與騰訊千帆的合作從去年開始，不僅在市場層面上有諸多合作，也逐漸深入到產(chǎn)品層，一塊去面向市場，并一同去幫客戶解決問題。在產(chǎn)品層面，他們把重點放在了聯(lián)合產(chǎn)品的研發(fā)上，并利用千帆連接器的連接能力，打通、聯(lián)合上下游廠商，包括CRM、直播工具等。
致趣百川創(chuàng)始人兼CEO何潤向TO B新勢力表達(dá)：“千帆的定位是精準(zhǔn)的，作為一個數(shù)字化底座，為行業(yè)提供更多連接的能力，但這也將成為一個中長期的事情。單從廠商角度看，SaaS廠商需要足夠聚焦，有自己的方法論，而且要能夠輸出最佳實踐，和客戶一起成長。隨著SaaS產(chǎn)品更加標(biāo)準(zhǔn)化，也會形成自己的邊界。”
何潤在今年的武漢大會演講中，強調(diào)訂閱制才是SaaS真正的魅力所在?！巴ㄟ^IDaaS、iPaaS、aPaaS連接起生態(tài)，為企業(yè)提供了發(fā)展所需的全棧產(chǎn)品能力——把以前對接多個軟件廠商的折磨過程，取代為大家各自做好自己的訂閱產(chǎn)品和服務(wù)即可。這是一種成本和效率的巨大降低。廠商更聚焦在自己的產(chǎn)品和服務(wù)上面，去更好地服務(wù)好客戶。”
六度人和（EC）創(chuàng)始人張星亮的感受是千帆符合SaaS發(fā)展趨勢，這是他認(rèn)可千帆的原因。他認(rèn)為：企業(yè)客戶對SaaS的接受度證明了這一點。通過騰訊云企業(yè)連接器的合作模式，把不同的產(chǎn)品組合起來，可以按需而取，可以滿足大小不同的企業(yè)需要，正在逐步取代低效的定制化開發(fā)，這是云時代對軟件時代的告別，讓企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速。
EC跟騰訊合作了至少2年以上的時間，主要集中在：產(chǎn)品共研、行業(yè)解決方案和品牌聯(lián)動3個部分。對于生態(tài)合作六度人和（EC）市場副總裁龔志浩告訴TO B新勢力他感受到的兩個明顯的變化：“第一，生態(tài)的云廠商，例如騰訊云未來會是SaaS產(chǎn)品的運營商或渠道之一，這會改變企業(yè)使用和采購的效率。過去，我們定制化和二次開發(fā)，現(xiàn)在可以直接在平臺上找到幾款適合你的產(chǎn)品，像搭樂高積木一樣去組合，最下面是千帆的企業(yè)應(yīng)用連接器，數(shù)據(jù)互通，往大了講這就是數(shù)字化的效率?！?/p>
“第二個，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品被集成。一個使用了ERP的企業(yè)客戶，他要去采購CRM的時候，可以直接在云市場購買EC或其他廠商的產(chǎn)品，我是標(biāo)準(zhǔn)化程度很高的產(chǎn)品，完全可以'被集成'到企業(yè)的這套業(yè)務(wù)流中，這與過去的營銷和產(chǎn)品交付方式也有了變化。”龔志浩表達(dá)。
02
企微、騰訊會議、云啟，生態(tài)不止千帆
在第三方SaaS企業(yè)與騰訊合作過程中，千帆、企業(yè)微信、騰訊會議，以及騰訊云啟等多個部門正在形成一個既緊密相連，又分工明確的生態(tài)。
企微和會議兩大產(chǎn)品有著海量的用戶基礎(chǔ)，為加入騰訊SaaS生態(tài)的廠商們提供了社交和用戶基底。千帆是實現(xiàn)騰訊SaaS生態(tài)中，真正讓廠商們能夠用組合拳服務(wù)客戶的重要機(jī)制和技術(shù)基礎(chǔ)。而在千帆應(yīng)用市場中，騰訊會議、騰訊文檔等多款軟件都排在重要推薦產(chǎn)品位置上。
此外，騰訊的渠道網(wǎng)絡(luò)幫助生態(tài)中的SaaS廠商分銷。多位SaaS企業(yè)向TO B新勢力表達(dá)了對于騰訊銷售渠道的重視，據(jù)了解目前其分成比例為騰訊拿1、廠商拿9，這一比例對于SaaS企業(yè)非常友好。
TO B新勢力了解到騰訊云營銷加乘計劃也提供了多種合作方式：如走進(jìn)騰訊系列、生態(tài)大會分會場、聯(lián)合參加行業(yè)活動、閉門會等等。通過合作，營銷加乘計劃能為廠商提供幾種能力：品牌加持、費用支持和影響力打造。例如，六度人和在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的市場活動時，需要為客戶嫁接對數(shù)字化理解比較深的專家或?qū)W者來交流，在加乘計劃中，他們會邀請騰訊云內(nèi)部數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專家，和外部的顧問學(xué)者一起來現(xiàn)場和客戶交流，這種專家的影響力其實是軟實力。
騰訊云啟創(chuàng)新生態(tài)，包括了產(chǎn)業(yè)加速器、產(chǎn)業(yè)共創(chuàng)營、產(chǎn)業(yè)基地、產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資四個板塊，其中服務(wù)泛行業(yè)的通用技術(shù)產(chǎn)品公司的加速器，希望通過一個自由，開放的環(huán)境，促發(fā)創(chuàng)新和連接。
上海零眸智能科技有限公司CEO樊凌云向TO B新勢力表達(dá)了他的感受：“騰訊生態(tài)對于我們這樣的第三方創(chuàng)業(yè)者提供了非常重要的賦能。從基礎(chǔ)設(shè)施到品牌背書以及渠道推廣全方面的支持。創(chuàng)業(yè)公司給騰訊生態(tài)帶來的是新物種，讓生態(tài)環(huán)境更豐富。期待與騰訊生態(tài)有更深的協(xié)作，在細(xì)分領(lǐng)域上共創(chuàng)產(chǎn)品，共同賦能傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”
明略科技是騰訊的合作伙伴之一，在騰訊廣告、智慧零售、企業(yè)微信、千帆以及騰訊云上的相應(yīng)業(yè)務(wù)都有合作，覆蓋的范圍包括SaaS以及大中型客戶，包括國企和智慧城市的解決方案。明略現(xiàn)在與騰訊的合作線很廣，在CSIG事業(yè)部，比如說騰訊廣告以及微信和企業(yè)微信合作上，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品層面。明略和騰訊在工業(yè)、數(shù)字城市、金融、廣告、電商、泛媒體等垂直領(lǐng)域展開合作，并在深圳坪山、長沙、貴陽和珠海等地進(jìn)行了項目落地。
明略科技集團(tuán)副總裁陳羲告訴TO B新勢力他的觀點?！拔覀兪沁@樣去理解騰訊的邏輯，它本身是搭建了這樣一個生態(tài)，這其中騰訊希望盡可能地產(chǎn)生足夠多的創(chuàng)新，通過物競天擇，進(jìn)化出來一個足夠強的、真正的生態(tài)體系，讓企業(yè)可以在上面自由地生長。它其實并不是一個非常強的中心化體系，騰訊的每一條線都有它自己生長的階段，它驅(qū)動合作伙伴的方式也有所不同。企業(yè)微信通過大量用戶和開放能力，基于合作伙伴來實現(xiàn)與第三方生態(tài)的合作?！?/p>
“云的合作方式也有不同，千帆更多希望第三方企業(yè)提供一些能力，可以變成整個企業(yè)服務(wù)拼圖當(dāng)中的一部分，以形成很好的組合?！?/p>
“騰訊的各條線都有一個非常好的狀態(tài)，騰訊在往TO B端走的時候，其實保持了一個非常謙遜的狀態(tài)，他們團(tuán)隊非常懂，但是也不斷地在跟客戶做共同的創(chuàng)造，跟合作伙伴在共同創(chuàng)造。而不是說我先畫一個框，你就按照我說的辦，其實并不是這樣一個狀態(tài)，所以整個跟騰訊合作的狀態(tài)和體驗非常好?！?/p>
03
最佳姿態(tài)：騰訊幫大家，大家懂騰訊
在騰訊SaaS生態(tài)形成之時，第三方SaaS廠商如何在借力和獨立之間，保持一個良好的平衡？并且如何應(yīng)對彼此之間的競爭？
六度人和（EC）創(chuàng)始人張星亮在接受TO B新勢力采訪時表達(dá)：“我們在融入生態(tài)的時候，本身產(chǎn)品還是要有獨立價值的，能夠發(fā)展起來，并在騰訊的SaaS生態(tài)中找到自己的位置，以跟上騰訊發(fā)展的趨勢。與此同時，我們也會更加開放和上下游企業(yè)聯(lián)合在一起?！?/p>
他提出了一個明確的方法論：
“第一個，我可以橫著做，我是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品成為云生態(tài)解決方案的一部分，SaaS之間可以交叉銷售，相互拉動。第二個，我就繼續(xù)往下挖，豎著做，深耕行業(yè)。比如我就針對某個行業(yè)在細(xì)分領(lǐng)域做透，通過千帆連接器把前后端的產(chǎn)品打通，EC的產(chǎn)業(yè)鏈位置會很穩(wěn)固。不管是我們橫著做還是豎著做，在融入生態(tài)的時候，我們要做出自己的獨立價值，才能持續(xù)互惠互利?！?/p>
“騰訊整體搭建了一個底層的平臺，不管是用云，還是用它的PaaS組合，形成這樣一個生態(tài)。但是這個生態(tài)和平臺搭建完之后，在面向廣大的企業(yè)的時候，做TO B服務(wù)的時候，實際上是需要一系列的有服務(wù)能力和深耕的第三方企業(yè)。騰訊這兩個字背后代表的東西，內(nèi)容是非常豐富的，還是要做好具體的客戶群體分析和目標(biāo)市場的判斷，因為最終而言的話，與騰訊合作的核心目標(biāo)，仍然是服務(wù)最終的企業(yè)客戶，這個部分反而是不變的。”陳羲認(rèn)為。
騰訊和第三方生態(tài)越發(fā)達(dá)成共識：以客戶為目標(biāo)，而不是以“騰訊”為風(fēng)向標(biāo)。
“對于內(nèi)部而言，騰訊內(nèi)部團(tuán)隊的目標(biāo)和策略會不斷更新和迭代，不應(yīng)該為了某一個時間點上所抓的一些特殊的政策，而去調(diào)整自己整個公司的戰(zhàn)略，這個是需要避免的。”陳羲強調(diào)。
高速成長的SCRM賽道是一個很好的例子。在這個賽道上的第三方創(chuàng)業(yè)企業(yè)，幾乎都是千帆計劃成員，并且是云啟旗下SaaS加速器的學(xué)院。
明略也投資了賽道上的企業(yè)。陳羲分享他的觀點：“如果我們看企微的態(tài)度，企微對于SCRM這件事情本身也是在一個控制的范圍之內(nèi)，它并不希望企微變成一個營銷的工具，或者是只變成一個純營銷的工具，它仍然是一個連接器，它希望連接企業(yè)跟消費者，企業(yè)跟企業(yè)?！?/p>
“所以SCRM只是一個起點，目前整個公域平臺流量的變貴，這些都讓SCRM這個事兒變得極其的熱門。但是我們認(rèn)為在明年的時候，會變成一個正常的狀態(tài)，企業(yè)微信用工具來進(jìn)行用戶的經(jīng)營和連接關(guān)系，其實是一個正常的工具層的入口。我們更關(guān)注的是在這背后會發(fā)生的變化?！?/p>
“這應(yīng)該是企業(yè)微信也好，或者騰訊在TO B希望看到的，那就是基于連接關(guān)系或者基于業(yè)務(wù)流這樣一個切入點，會帶來每個企業(yè)或者更多的企業(yè)，對自身數(shù)字化的要求。
云測數(shù)據(jù)總經(jīng)理賈宇航在接受TO B新勢力的采訪時也表達(dá)了相關(guān)觀點：“騰訊一直在致力于幫助行業(yè)造這樣的一張‘網(wǎng)’——它能夠連接起產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴 ，打通產(chǎn)業(yè)全鏈路的數(shù)字通路 ，連接用戶的全生命周期 ，形成一張流通的、可靈活生長的 ‘網(wǎng)’?！?/p>
TO B新勢力也向企業(yè)微信副總裁、生態(tài)合作負(fù)責(zé)人李志峰求證企業(yè)微信對于第三方廠商競爭的態(tài)度。李志峰回復(fù)：“我們是在觀望，我們干的最多一件事就是不要明確站在平臺方去干預(yù)這件事情。比如說，很多人都說你們要不要出來替我們在某一個大客戶面前站個臺。這種需求天天都會有，各個合作方都希望我們能夠在某一個類目里面去請他們一家，稍微打壓一下其他家，我們在過去都明確不做這些事情的?！?/p>
“第二，保持良性循環(huán)。我們很難解決生態(tài)中各公司之間自己的匹配，我們呼吁并努力地促成大家之間的合作。這不是我們自己的認(rèn)知，也不是我們提出的概念，我們促成大家一起為客戶提供更好的服務(wù)?！?/p>
在武漢會場，一位騰訊高管告訴TO B新勢力：“誰能夠在騰訊的生態(tài)中長得更大，最終取決于客戶需求，取決于在客戶層面基于客戶場景能滿足多大程度的需求。不同的企業(yè)服務(wù)著不同的客戶群體，不同的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及區(qū)域特性決定了誰能夠發(fā)揮作用。一切取決于市場?！?/p>
騰訊和SaaS廠商們的合作走入深水區(qū)，除了重視業(yè)績，如何走得更長遠(yuǎn)，如何形成良性的生態(tài)，這將是未來的命題。
在SaaS創(chuàng)業(yè)者之中，關(guān)于定制化還是產(chǎn)品化，并沒有唯一的答案，但是你問我潮水的方向，我們都知道“云”必然是那個遠(yuǎn)方。云時代對于軟件時代最大的告別在于，讓大中小企業(yè)客戶真的可以不再采用定制化的方式去開發(fā)。或者至少說，在能夠有機(jī)會使用SaaS產(chǎn)品的時候，定制化不是唯一的選擇。
