在SaaS產(chǎn)品演進過程中，做好產(chǎn)品定位及產(chǎn)品與目標行業(yè)匹配，以實現(xiàn)產(chǎn)品獲客變現(xiàn)，這是SaaS產(chǎn)品需要考慮的重點問題。筆者回顧自己的SaaS經(jīng)歷，講一件不同階段踩過的坑。

SaaS（software as a service）顧名思義：軟件即服務(wù)。

軟件產(chǎn)品作為服務(wù)的載體，對于企業(yè)級客戶而言，是一套承載企業(yè)決策者管理思想的信息化作業(yè)工具。

客戶之所以愿意為之付費，該產(chǎn)品必須能夠解決企業(yè)客戶業(yè)務(wù)場景需求痛點，幫助企業(yè)實現(xiàn)提高人效、節(jié)約成本的目標。

那么，如何在SaaS產(chǎn)品演進過程中，做好產(chǎn)品定位，及產(chǎn)品與目標行業(yè)匹配，以實現(xiàn)產(chǎn)品獲客變現(xiàn)，是一個值得深入探討的課題。

筆者以自己所在的CRM領(lǐng)域為例，講一講，這些年自己所經(jīng)歷的坑。

一、產(chǎn)品規(guī)劃階段：初始目標客戶群洞察，商業(yè)模式定位

產(chǎn)品的產(chǎn)生源于市場的需求。

最終以什么樣的方式，提供什么樣的產(chǎn)品，如何通過產(chǎn)品產(chǎn)生價值收益就是產(chǎn)品的商業(yè)模式定位，而商業(yè)模式定位也將從根本上決定產(chǎn)品的演進和發(fā)展。

SaaS產(chǎn)品的商業(yè)模式即以云端部署、統(tǒng)一維護的方式，為企業(yè)客戶提供標準的軟件服務(wù)，客單價低，重在平臺獲客和維客。

CRM SaaS產(chǎn)品近年來在國內(nèi)發(fā)展嶄露頭角，幾家代表企業(yè)都有不同的資本青睞。究其根本，筆者認為有以下幾點核心原因：

1. 中小型客戶群定位準確

SaaS的特性相較傳統(tǒng)軟件，云端部署，統(tǒng)一運維；產(chǎn)品標準、成本較低。

SaaS產(chǎn)品發(fā)展初期，一般會選擇規(guī)模較小的中小型企業(yè)作為目標客戶群切入。中小型企業(yè)管理靈活，且并未形成固化的自有管理流程，對于信息化軟件的采購更關(guān)注性價比。

企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品承載的不單單是工具，也包括一定程度的標準化管理思想。

SaaS產(chǎn)品的標準化屬性，對于中大型企業(yè)定制化的需求來說可能是短板，但對于中小型企業(yè)按照標準化規(guī)范內(nèi)部管理剛好是優(yōu)勢；云端部署，統(tǒng)一運維對于中小型企業(yè)而言，不僅節(jié)省了運維成本，還能享受到產(chǎn)品不斷的升級服務(wù)。

2. CRM管理特性和移動化的高度匹配

CRM（Customer Relationship Management）即客戶關(guān)系管理，主要用于企業(yè)銷售過程管理。

任何企業(yè)，銷售管理都具有一個統(tǒng)一的特性：銷售人員需要長期在客戶現(xiàn)場進行客戶關(guān)系維護，而傳統(tǒng)的CRM產(chǎn)品，都是PC端操作，給銷售人員的使用帶來了極大的不便。

2009年開始，移動設(shè)備高度普及，從根本上改變了人類的生活方式。當然也應(yīng)該包括工作方式，因此CRM產(chǎn)品的移動化，不僅使得銷售人員能夠隨時隨地使用產(chǎn)品，也幫助銷售管理者能夠?qū)Ψ植荚诟鱾€區(qū)域的銷售人員進行系統(tǒng)化管理。

二、產(chǎn)品MVP設(shè)計階段：產(chǎn)品創(chuàng)意，最小閉環(huán)實現(xiàn)

確定目標客群和產(chǎn)品商業(yè)模式，如何來確定產(chǎn)品最小閉環(huán)？

上文中提到SaaS產(chǎn)品的有一個很重要的特點就是標準化。那么隨著客戶企業(yè)的發(fā)展，一定會逐漸形成特定的具有行業(yè)特性、企業(yè)決策者風(fēng)格的個性化需求，標準化的產(chǎn)品如果不能滿足個性化的需求將成為掣肘產(chǎn)品演進的重要因素。

基于以上考量，市面上現(xiàn)有的SaaS產(chǎn)品，在產(chǎn)品確定最小閉環(huán)時必須要考慮：

1. 市場切入方向如何定位？

1）垂直行業(yè)SaaS產(chǎn)品切入

針對垂直行業(yè)SaaS的產(chǎn)品，旨在解決某個具體的行業(yè)的需求。因為考慮到行業(yè)屬性，產(chǎn)品即包括解決方案。

該類產(chǎn)品用戶針對性強，因此產(chǎn)品注重某行業(yè)內(nèi)某個具體業(yè)務(wù)需求的場景閉環(huán)打通。但產(chǎn)品可擴展受限，只能在特定行業(yè)進行市場拓展。

2）平臺型SaaS PaaS 行業(yè)解決方案實施的配套產(chǎn)品切入

平臺型SaaS產(chǎn)品，產(chǎn)品更為標準通用，行業(yè)特性不強，但為了適配不同的行業(yè)定制需求，需要同步推出PaaS產(chǎn)品。在標準的SaaS產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，借助PaaS的定制化能力，實現(xiàn)不同的行業(yè)解決方案，但需要配備專業(yè)的咨詢實施團隊，初期投入大，模式復(fù)雜，推進難度大。

筆者所從事的企業(yè)就是從SaaS PaaS切入，那么如何做到產(chǎn)品能快速進入市場，也是我們目前遇到的主要問題。

即便是平臺型 SaaS PaaS模式的CRM產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計初期，也會有原型期對標客戶?；趯κ袌龅亩床?，我們將原型期客戶行業(yè)定位為裝備制造，為什么選擇裝備制造？

裝備制造指的是為國民生產(chǎn)日常必需品廠商提供生產(chǎn)設(shè)備的生產(chǎn)廠商，由行業(yè)定義可知，該類型企業(yè)的普遍為銷售驅(qū)動的設(shè)備生產(chǎn)廠商。

這樣的企業(yè)一般規(guī)模較大，信息化程度較高，銷售管理規(guī)范化需求更高，這使得他們對于CRM 產(chǎn)品購買的意愿更高。裝備制造行業(yè)企業(yè)規(guī)模較大，他們的銷售管理過程中基于行業(yè)特性業(yè)務(wù)的個性化需求也比較多，這和前文講到的SaaS發(fā)展初期，多以中小型企業(yè)切入相矛盾。

因此這里一定要強調(diào)PaaS的必要性，也基于此，平臺型SaaS產(chǎn)品的切入一定是基于PaaS平臺的生長，以滿足中大型客戶的個性化需求。

裝備制造行業(yè)目前銷售方式傳統(tǒng)，關(guān)系型銷售模式導(dǎo)致客戶資源管理不易，銷售人員個人的變動可能會導(dǎo)致公司客戶的流失。因此，企業(yè)對于線索渠道的拓展、客戶資源的精細化管理有更高的訴求。

基于以上考慮，我們初步構(gòu)建了aPaaS平臺產(chǎn)品 SaaS層從線索到客戶的標準產(chǎn)品 通用OA產(chǎn)品作為我們的最小閉環(huán)產(chǎn)品投入市場。

三、產(chǎn)品驗證階段：目標行業(yè)市場驗證

平臺型SaaS PaaS模式，前期平臺建設(shè)投入資源大，市場推廣模式復(fù)雜。

我們的產(chǎn)品上線1年后，并未如愿以裝備行業(yè)作為切入點進入市場，平臺入駐客戶80%都是工程行業(yè)。平臺客戶對于產(chǎn)品的核心訴求點是基于平臺能力包裝實施的工程項目管理解決方案，并非CRM產(chǎn)品需求。

實踐證明，本次最小閉環(huán)的設(shè)計不是成功的，究其原因：

1. 產(chǎn)品本身問題

1）SaaS標準產(chǎn)品行業(yè)化程度低

CRM最小閉環(huán)產(chǎn)品對于定位的裝備制造行業(yè)需求覆蓋程度低，只能夠解決極少業(yè)務(wù)場景的需求，相較競品，雖然在價格上給予了較大的妥協(xié)和退讓，但功能差距較大。

平臺產(chǎn)品能力相對完善：平臺最小閉環(huán)覆蓋面廣，能夠基于平臺能力，通過咨詢 實施，解決小型客戶的業(yè)務(wù)痛點。

2）產(chǎn)品市場定位不清楚

基于以上兩點陳述，筆者認為，導(dǎo)致市場方向切入的失誤最大問題是產(chǎn)品市場定位不清楚，產(chǎn)品開發(fā)初期，只是一味的參考市場大環(huán)境，做了所謂的CRM SaaS PaaS，并沒有規(guī)劃清楚不同的模式后續(xù)所需要同步配備的產(chǎn)品閉環(huán)和市場推廣策略。

2. 市場推廣方向

1）工程行業(yè)信息化程度低，獲客容易

思考現(xiàn)在所面臨的問題，產(chǎn)品初期，因為PaaS平臺的大肆宣傳，市場人員并未深刻了解SaaS、PaaS產(chǎn)品特性，只是一味的認為PaaS平臺可以支撐大部分個性化業(yè)務(wù)場景。工程行業(yè)由于自身行業(yè)信息化程度低，說白了就是好忽悠，單子好打，所以也給沒有深刻了解產(chǎn)品的市場人員帶來獲客的甜頭，導(dǎo)致產(chǎn)品推廣方向和預(yù)期越來越遠。

2）銷售人員產(chǎn)品認知度低

從目前市場來看，中國的銷售方式仍然比較傳統(tǒng)，大部分銷售人員缺乏對其銷售產(chǎn)品的深入認知，核心KPI仍然是業(yè)績，打單。但SaaS模式，其實重點在于續(xù)費，說白了是需要依靠長期維客來獲取收益，因此短期內(nèi)的獲客不見得是好事。

3. 團隊協(xié)作方式

平臺型SaaS PaaS，需要強有力的咨詢實施團隊

前文也有講到，企業(yè)之所以愿意為產(chǎn)品付費，是產(chǎn)品必須能解決企業(yè)在業(yè)務(wù)推進過程中的業(yè)務(wù)痛點，因此作為乙方產(chǎn)品供應(yīng)商，要么產(chǎn)品是針對該行業(yè)的垂類產(chǎn)品，要么是在平臺產(chǎn)品基礎(chǔ)上，封裝出基于該行業(yè)解決方案的產(chǎn)品實施方案，這才是連接產(chǎn)品和客戶需求的橋梁。

四、產(chǎn)品迭代演進階段：產(chǎn)品方向、定位行業(yè)調(diào)整及迭代更新

問題這么多，究其根本：產(chǎn)品開發(fā)初期定位的失誤。

但是如果再重復(fù)來一遍，我覺得依然很難避免，因為基于當時的市場環(huán)境，公司的資源投入、戰(zhàn)略方向也找不出更好的能將產(chǎn)品推入市場的快捷路徑。

問題發(fā)生了，怎么辦？

事實上，前文所講到的問題都是擺在我們面前的坑，這些坑要怎么填是接下來漫長的探索。

1. 產(chǎn)品定位的問題，就來改定位方向

1）加大平臺投入，變被動為主動

如果市場導(dǎo)向是現(xiàn)有客戶更看重平臺能力，那我們就在平臺發(fā)力。實踐證明，現(xiàn)在也有很多企業(yè)在投入大規(guī)模的資源以PaaS平臺切入市場，引入ISV機制，以低代碼甚至是零代碼去為為特定行業(yè)特定客戶定制他們所需要的產(chǎn)品解決方案。

2）強化SaaS層行業(yè)特性

將PaaS和SaaS作為兩個獨立方向，SaaS團隊可以基于方向行業(yè)，進行行業(yè)化產(chǎn)品深入。如果我們定位是裝備制造行業(yè)，那就要在該行業(yè)內(nèi)相較競品，建立自己才產(chǎn)品壁壘。

2. 市場推廣方向有問題，就借助外部推力來調(diào)整市場導(dǎo)向

1）產(chǎn)品價值傳遞，培養(yǎng)產(chǎn)品認知度

以業(yè)務(wù)視角而非產(chǎn)品功能視角，加大產(chǎn)品文檔和培訓(xùn)的力度，讓銷售人員能夠從替客戶解決問題的角度，更好的理解產(chǎn)品，并給客戶帶來產(chǎn)品價值的傳遞。

2）掌握產(chǎn)品定價權(quán)，用價格調(diào)控市場方向

前文闡述，當我們的產(chǎn)品定位重點是SaaS而非PaaS時，定價模式以SaaS為主，PaaS屬于輔助。而事實上當我們發(fā)現(xiàn)，購買我們產(chǎn)品的用戶多以平臺配置能力為主時，我們要及時調(diào)整定價策略，比如平臺單獨定價，一個項目的整體價格應(yīng)該是平臺使用費 項目實施咨詢費。

3. 團隊協(xié)作的問題就通過規(guī)章制度來改變協(xié)作方式

建立企業(yè)協(xié)作流程，明確各個團隊職責和交付成果

當團隊協(xié)作出現(xiàn)問題，一般情況是因為并未建立明確的規(guī)章制度，明確職責邊界，建立以流程推動的交付、共識體系。讓每個團隊以公司整體目標為目標，而非抱團式甩鍋。只有建立以流程推動的交付、共識體系，才能建立相互約束、但又不專權(quán)獨斷的協(xié)作模式。

五、產(chǎn)品大規(guī)模推廣階段：市場規(guī)?；瘮U張

只有解決了前文提到的問題，產(chǎn)品定位得到驗證后，市場推廣和產(chǎn)品方向逐漸匹配，才可能進行行業(yè)復(fù)制，市場推廣模式復(fù)制，進行規(guī)?；瘮U張。

客觀來講，目前國內(nèi)ToB行業(yè)，都還未進入市場迅速復(fù)制、大規(guī)模擴張的階段。

筆者也希望在下個10年，能夠出現(xiàn)領(lǐng)頭羊企業(yè)，見證這一具有跨時代意義的時代的到來。

本文由 @椰子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議