目錄

第一章 總則 3

第二章 年度銷售目標(biāo)的制定 4

第三章 銷售業(yè)務(wù)處理 6

第四章 銷售部費(fèi)用管理 9

第五章 XX大客戶部業(yè)務(wù) 12

第六章 VIP大客戶部業(yè)務(wù) 14

第七章 地區(qū)辦事處管理 16

第八章 渠道代表的管理 18

第九章 分銷商管理 20

第十章 直銷客戶管理 23

第十一章 銷售服務(wù)制度 24

第十二章 銷售會(huì)議管理制度 26

第一章 總則

本公司以銷售業(yè)務(wù)為主，銷售部是給公司創(chuàng)造利潤(rùn)來(lái)源的部門。

公司銷售業(yè)務(wù)是圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來(lái)進(jìn)行。

公司對(duì)銷售工作采用目標(biāo)管理制度。每年明確制定公司的銷售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。

年度銷售目標(biāo)的制定

年度銷售目標(biāo)制定依據(jù)：

（1）國(guó)家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；

（2）本公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、管理規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理規(guī)劃、行政人事發(fā)展規(guī)劃；

（3）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料；

（4）公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平；

（5）上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問(wèn)題；

（6）投資人、廠商對(duì)本年度銷售目標(biāo)的期望。

銷售計(jì)劃制定程序：

（1）、每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會(huì)議確定“下一年度銷售總方針”。

（2）、每財(cái)年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、XX大客戶部、VIP大客戶部部門內(nèi)研討本年度銷售形勢(shì)、預(yù)測(cè)下年度銷售目標(biāo)。

（3）、地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總渠道代表提交的下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定地區(qū)渠道銷售計(jì)劃草案；XX大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總XX高級(jí)客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年大客戶醫(yī)院銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定XX大客戶部銷售計(jì)劃草案；VIP大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總VIP高級(jí)客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定VIP大客戶部銷售計(jì)劃草案。

（4）、銷售總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)情況，審核匯總地區(qū)經(jīng)理、XX大客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理提交的部門銷售預(yù)算，并轉(zhuǎn)給市場(chǎng)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)起草供總經(jīng)理辦公會(huì)討論的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃。

（5）、每半年，地區(qū)經(jīng)理、XX大客戶部、VIP大客戶部負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計(jì)劃調(diào)整建議，銷售總監(jiān)與市場(chǎng)總監(jiān)擬定XX公司/泰克曼公司年度銷售計(jì)劃調(diào)整草案，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)、總經(jīng)理批準(zhǔn)后向地區(qū)、XX大客戶部和VIP大客戶部下達(dá)年度調(diào)整計(jì)劃。

渠道代表、XX高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理銷售預(yù)測(cè)方法：

（1）、制定銷售預(yù)測(cè)時(shí)，要充分考慮“年度銷售工作總方針”，特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對(duì)于該區(qū)域的銷售的影響。

（2）、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶采購(gòu)意向進(jìn)行調(diào)查；

（3）、通過(guò)分析，對(duì)于客戶采購(gòu)意向可能轉(zhuǎn)變成銷售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算；

（4）、對(duì)于不同的銷售人員的數(shù)據(jù)分配“權(quán)重”；

（5）、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測(cè)值。

業(yè)績(jī)責(zé)任額：

（1）、每年10月份的年度經(jīng)理會(huì)議之前，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對(duì)各地區(qū)、XX大客戶部、VIP大客戶部報(bào)告上來(lái)的銷售預(yù)測(cè)值由銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)進(jìn)行修正整合，特別關(guān)注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責(zé)任額。

（2）、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額，將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為“總部年度銷售業(yè)績(jī)責(zé)任額”，將總部銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售總監(jiān)對(duì)全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé)，XX公司年度銷售責(zé)任額由XX產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，XX公司年度銷售責(zé)任額由XX公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。

（3）、各地區(qū)責(zé)任額和總部責(zé)任額在10月份年度經(jīng)理會(huì)議上宣布。

地區(qū)辦事處年度銷售計(jì)劃

（1）、根據(jù)“年度銷售工作總方針”和整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的外部環(huán)境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來(lái)綜合制定“地區(qū)辦事處年度市場(chǎng)銷售策略”，明確地區(qū)辦事處層級(jí)下一年度重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、重點(diǎn)營(yíng)銷措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法和期望達(dá)到的市場(chǎng)占有率。9月底之前，與銷售總監(jiān)就此進(jìn)行討論，并最終確定。

（2）、每年10月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)地區(qū)辦事處未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估，并責(zé)任到人。

XX大客戶部銷售計(jì)劃

（1）、每年7月的季度經(jīng)理會(huì)議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測(cè)和XX大客戶部自己掌握的市場(chǎng)情況，確定全國(guó)大客戶名單，并預(yù)測(cè)大客戶銷量。

（2）、每年10月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)XX大客戶部未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估，并責(zé)任到人。

VIP大客戶部銷售計(jì)劃

（1）、每年7月的季度經(jīng)理會(huì)議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測(cè)和VIP大客戶部自己掌握的市場(chǎng)情況，確定大客戶名單，并預(yù)測(cè)大客戶銷量。

（2）、每年10月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)VIP大客戶部未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估，并責(zé)任到人。

經(jīng)銷商年度銷售計(jì)劃：經(jīng)銷商在地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的指導(dǎo)下，按照簽定的合同，完成業(yè)績(jī)責(zé)任額。

銷售業(yè)務(wù)處理

XX直銷業(yè)務(wù)處理流程為：

（1）、XX高級(jí)客戶經(jīng)理與大客戶確認(rèn)銷售需求后，由銷售助理草擬合同或協(xié)議。

（2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與大客戶進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。

（3）、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)合同進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫(kù)存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價(jià)格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過(guò)___年），發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫(kù)存無(wú)法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。

（4）、如銷售總監(jiān)助理審核無(wú)誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)出納對(duì)訂單的預(yù)付款到款情況進(jìn)行審核，無(wú)誤后交由商務(wù)經(jīng)理審核并執(zhí)行采購(gòu)程序。

（5）、到貨后，繼續(xù)由會(huì)計(jì)審核欠款，審核無(wú)誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。

（6）、發(fā)貨后，財(cái)務(wù)根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤貨物到貨情況，并及時(shí)安排高級(jí)客戶經(jīng)理或渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。驗(yàn)收?qǐng)?bào)告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。

（7）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。

（8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊客戶且公司倉(cāng)庫(kù)有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。

XX分銷業(yè)務(wù)處理流程為：

（1）、由渠道代表與經(jīng)銷商確認(rèn)需求后，由銷售助理填寫訂單。

（2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。

（3）、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)合同進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫(kù)存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價(jià)格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過(guò)___年），發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫(kù)存無(wú)法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。

（4）、如銷售總監(jiān)助理審核無(wú)誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理審核庫(kù)存情況。

（5）、如果公司有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核是否全額到款、會(huì)計(jì)審核以往交易是否有欠款，審核符合公司規(guī)定的由商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨，并由渠道代表于到貨時(shí)取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。

（6）、如果公司沒有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核預(yù)付款到款情況，在預(yù)付款到后進(jìn)入采購(gòu)流程。到貨后，由出納審核是否全額到款，會(huì)計(jì)審核以往交易中是否有欠款，審核無(wú)誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。

（7）、發(fā)貨后，財(cái)務(wù)根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤貨物到貨情況，并及時(shí)安排渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。驗(yàn)收?qǐng)?bào)告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。

（8）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。

（9）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊經(jīng)銷商且公司倉(cāng)庫(kù)有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。

XX外貿(mào)業(yè)務(wù)處理流程為：

（1）、醫(yī)院或經(jīng)銷商在與渠道代表確認(rèn)銷售需求后，由銷售助理草擬銷售協(xié)議。

（2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與醫(yī)院或經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。

（3）、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)協(xié)議進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫(kù)存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價(jià)格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過(guò)___年）。

（4）、如銷售總監(jiān)助理審核無(wú)誤后交由銷售總監(jiān)審核，價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫(kù)存無(wú)法滿足等情況須經(jīng)總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)渠道代表與外貿(mào)公司簽定合同。

（5）、正式的外貿(mào)合同提交給采購(gòu)管理審核條款及欠款，審核無(wú)誤后交總經(jīng)理簽署合同，合同簽定后等外貿(mào)公司開出信用證后由采購(gòu)管理制作采購(gòu)訂單并通知香港訂貨。特殊情況下（綠色通道）可由總經(jīng)理簽署合同后，不必等信用證即可進(jìn)入采購(gòu)流程，但這種情況必須得到總經(jīng)理的書面簽字同意。

（6）、香港公司則根據(jù)信用證要求安排發(fā)貨。

（7）、發(fā)貨后，由采購(gòu)管理通知地區(qū)經(jīng)理發(fā)貨情況，并由地區(qū)經(jīng)理及時(shí)安排渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。驗(yàn)收?qǐng)?bào)告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。

XX的直銷業(yè)務(wù)處理流程為：

（1）、銷售代表與醫(yī)院聯(lián)系確定醫(yī)院需要貨時(shí)，填寫借貨單，由地區(qū)經(jīng)理審核后交由商務(wù)經(jīng)理審核并安排發(fā)貨。若一次借貨在______個(gè)/元以上由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批（連續(xù)_____天內(nèi)的借貨視為一次借貨）。

（2）、銷售代表必須在送交醫(yī)院時(shí)請(qǐng)收貨人簽收，收據(jù)交商務(wù)經(jīng)理備案。

（3）、定期與醫(yī)院結(jié)算時(shí)，由地區(qū)銷售助理填寫訂單，總監(jiān)助理審核后會(huì)計(jì)做帳。

（4）、由財(cái)務(wù)總監(jiān)定期組織帳、貨的清查核對(duì)。

XX的分銷業(yè)務(wù)處理流程為：

（1）、渠道代表確認(rèn)經(jīng)銷商的需求后由銷售助理填寫訂單；

（2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策，則交與銷售總監(jiān)助理審核，若不符合折扣政策，則返回渠道代表或經(jīng)銷商進(jìn)行修改，直至符合要求為止，再交與銷售總監(jiān)助理。

（3）、銷售總監(jiān)助理對(duì)訂單的價(jià)格體系進(jìn)行審核，若符合規(guī)定，則交出納審核到款、會(huì)計(jì)審核欠款；若不符合規(guī)定，則交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后交出納審核，若不能通過(guò)則返回總監(jiān)助理并返回至地區(qū)經(jīng)理。（直銷價(jià)格不低于___%，分銷吻合器不低于___%，平片不低于___%，補(bǔ)片不低于_____元/個(gè)）

（4）、出納對(duì)訂單的到款情況進(jìn)行審核，無(wú)誤后交與會(huì)計(jì)，會(huì)計(jì)對(duì)簽定訂單的單位的欠款情況進(jìn)行審核，若無(wú)欠款則交由商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。

（5）、商務(wù)經(jīng)理填寫發(fā)貨單交由庫(kù)房管理員發(fā)貨。

（6）、庫(kù)房管理員發(fā)貨后，填寫出庫(kù)單，一聯(lián)交財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)做賬，一聯(lián)交商務(wù)經(jīng)理存檔。

（7）、商務(wù)經(jīng)理根據(jù)出庫(kù)單編制發(fā)貨清單，留與經(jīng)銷商/銷售代表、地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)備查。

（8）、XX緊急情況下的定單處理流程（綠色通道流程）為銷售總監(jiān)助理審核后直接由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)商務(wù)安排發(fā)貨。

（9）、綠色通道發(fā)貨后，由商務(wù)部催辦相關(guān)人補(bǔ)辦手續(xù)。

緊急情況流程啟用要求：

（1）、綠色通道平常設(shè)為關(guān)閉。

（2）、只有當(dāng)經(jīng)銷商/醫(yī)院確實(shí)出現(xiàn)難以預(yù)料的特殊情況，為維護(hù)與經(jīng)銷商/醫(yī)院長(zhǎng)期合作關(guān)系，經(jīng)總經(jīng)理判斷無(wú)壞帳或其他風(fēng)險(xiǎn)的情況下方可使用。

銷售費(fèi)用管理

銷售部費(fèi)用管理銷售部費(fèi)用是指銷售部為保證地區(qū)辦事處、XX大客戶部、VIP大客戶部的銷售業(yè)務(wù)正常開展而必須支出的費(fèi)用，主要包括個(gè)人費(fèi)用、地區(qū)公用費(fèi)用、地區(qū)銷售費(fèi)用和市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)用。

個(gè)人費(fèi)用主要是指銷售人員的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、郵寄費(fèi)。

公用費(fèi)用主要是指地區(qū)辦事處為辦公而花費(fèi)的費(fèi)用，主要包括辦事處的房租、物業(yè)、水電、通訊、辦公用品等費(fèi)用。

地區(qū)銷售費(fèi)是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的零星的花費(fèi)，包括與客戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。

市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)是指公司為開展銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用，包括地區(qū)公關(guān)費(fèi)用、XX大客戶公關(guān)費(fèi)、VIP大客戶公關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi)。

各種銷售費(fèi)用的預(yù)算：

（1）公用費(fèi)用具有一定的穩(wěn)定性，每年8月底之前由地區(qū)辦事處上報(bào)預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；人事行政部根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、地區(qū)辦事處租房合同等資料進(jìn)行預(yù)算。

（2）個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、XX大客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理每年8月底以前充分考慮本部人員的銷售任務(wù)和出差情況，預(yù)算到人、到月、到每一費(fèi)用項(xiàng)目（差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)），并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。

（3）地區(qū)銷售費(fèi)的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、XX大客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理每年8月底以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定交際費(fèi)用預(yù)算，并預(yù)算到人（實(shí)際由部門掌握）、到季度，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。

（4）地區(qū)公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年8月底以前由地區(qū)經(jīng)理將本地區(qū)的一年的預(yù)備組織的醫(yī)生活動(dòng)、客戶的節(jié)日費(fèi)用、醫(yī)生出國(guó)費(fèi)用、支持單個(gè)醫(yī)生的參加國(guó)內(nèi)的會(huì)議費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。

（5）XX大客戶部公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年8月底以前由XX大客戶部按照項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。

（6）VIP大客戶部公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年8月底以前由VIP大客戶部按照項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)審核；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。

（7）每年9月的總經(jīng)理辦公會(huì)上，與會(huì)人員就由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案進(jìn)行討論，討論通過(guò)后由總經(jīng)理審批并報(bào)財(cái)務(wù)部執(zhí)行。

（8）每年4月的半年經(jīng)理會(huì)議前，財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后在半年經(jīng)理會(huì)議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。

地區(qū)公用費(fèi)用的管理

（1）預(yù)算內(nèi)的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審批后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。

（2）超預(yù)算的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。

個(gè)人費(fèi)用的管理

（1）個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按預(yù)算執(zhí)行。

（2）差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度。

（3）渠道代表的差旅費(fèi)，由渠道代表向地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，地區(qū)經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。

（4）駐地區(qū)的XX高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的XX高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)不得挪作其他渠道代表使用。

（5）總部機(jī)動(dòng)XX高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。

（6）地區(qū)經(jīng)理、XX大客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)向銷售總監(jiān)提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批后到財(cái)務(wù)備案。

（7）銷售總監(jiān)的差旅費(fèi)向總經(jīng)理申請(qǐng)，總經(jīng)理批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)備案。

（8）個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷時(shí)由審核、審批人簽字。

地區(qū)銷售費(fèi)的管理

（1）地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的地區(qū)銷售費(fèi)，由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握，報(bào)銷時(shí)由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時(shí)簽字后到財(cái)務(wù)報(bào)銷。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷售費(fèi)在各個(gè)代表之間平衡分配使用，公司將定期對(duì)使用情況進(jìn)行檢查。地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉的費(fèi)用在報(bào)銷時(shí)，須請(qǐng)銷售總監(jiān)簽字方可報(bào)銷。

（4）駐地區(qū)的XX高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的XX高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)不得分配給其他渠道代表使用。

（5）總部機(jī)動(dòng)XX高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶經(jīng)理審批后使用。大客戶部經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)由個(gè)人自行掌握。

（6）地區(qū)銷售費(fèi)在報(bào)銷時(shí)，由申請(qǐng)時(shí)的審核、審批人簽字。

地區(qū)公關(guān)費(fèi)用管理

（1）地區(qū)公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。

（2）由地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。

XX大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理

（1）XX大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。

（2）由XX大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。

（3）報(bào)銷時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。

VIP大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理

（1）VIP大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。

（2）由VIP大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批，市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)簽；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。

（3）報(bào)銷時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。

費(fèi)用控制制度

（1）各部門的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過(guò)預(yù)算費(fèi)用。

（2）個(gè)人費(fèi)用和地區(qū)銷售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制，對(duì)控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。

（3）先申請(qǐng)后使用的費(fèi)用，申請(qǐng)獲批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)部備案。

XX大客戶部業(yè)務(wù)

在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)關(guān)注大客戶醫(yī)院，故設(shè)立XX大客戶部。

XX大客戶是指單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大、行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強(qiáng)的大客戶醫(yī)院。

由于單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大，大客戶的購(gòu)買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標(biāo)形式做出決策，XX大客戶部應(yīng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷。

XX大客戶的確定：每財(cái)年初，由XX大客戶經(jīng)理在搜集XX高級(jí)客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來(lái)客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見《XX公司大客戶甄選方案》。

在具體運(yùn)作過(guò)程中，XX大客戶部主要負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目決策人公關(guān)，開展有針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)，地區(qū)經(jīng)理指定專人做配合。

對(duì)XX大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式：

（1）、XX大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，可協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理等人員參與，保證大客戶業(yè)務(wù)的達(dá)成。

（2）、銷售費(fèi)用預(yù)算也應(yīng)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算。

（3）、大客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的成本、時(shí)間進(jìn)行追蹤，分析費(fèi)效比。