康龍化成 管理層會(huì)議紀(jì)要（康龍化成股東大會(huì)）

寧波的供應(yīng)鏈在浙江疫情期間一直沒(méi)有中斷。大家期待紹興 200 立方的產(chǎn)能，原本可能在年底投入使用，疫情對(duì)我們有個(gè) 3-4 周的影響，有一些驗(yàn)證工作需要重新去做。上周整個(gè)驗(yàn)證工作和第一個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作已經(jīng)完全恢復(fù)，和客戶有充分的溝通，對(duì)明年的計(jì)劃沒(méi)有太大影響。Q&A

Q：整個(gè)行業(yè)發(fā)展供需的關(guān)系在后年會(huì)出現(xiàn)怎樣的變化？產(chǎn)能投產(chǎn)后明后年訂單的預(yù)期？訂單轉(zhuǎn)化成收入的量是多少？遠(yuǎn)期的產(chǎn)能規(guī)劃？A：第一期希望可以滿足未來(lái) 2-3 年 30-40%的 CDMO 業(yè)務(wù)板塊的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，考慮在兩年之后有一些新的產(chǎn)品和服務(wù)。我們還是按原來(lái)的節(jié)奏，從上游一些早期的項(xiàng)目一直往下延伸的狀態(tài)去做后期的生產(chǎn)，在這個(gè)過(guò)程帶大家去認(rèn)可我們后期生產(chǎn)的能力。在紹興，可能會(huì)比原計(jì)劃提前一年安排后期項(xiàng)目的生產(chǎn)。Q：后期項(xiàng)目的需求來(lái)源？A：需求上還是按原來(lái)的計(jì)劃，從上游向下延伸。CDMO 和早期臨床前的客戶的重合度非常高，80%以上。海外客戶的服務(wù)的后期項(xiàng)目還是主要的增量，國(guó)內(nèi)客戶的早期項(xiàng)目相對(duì)較少。有一些合作多年的合作伙伴也在談，會(huì)有一些比較廣泛的 CDMO 的合作。Q：海外的細(xì)胞基因治療業(yè)務(wù)今年的情況和明年有什么舉措加快產(chǎn)能利用率和接到更多訂單？A：海外業(yè)務(wù)我們有兩部分，一部分美國(guó)的 Absorption，業(yè)務(wù)增速非常不錯(cuò)。另外是英國(guó)的 ABL，符合當(dāng)初定位預(yù)期，今年開(kāi)始有一些訂單，包括早期的單項(xiàng)的工作。預(yù)計(jì)明年開(kāi)始會(huì)有不錯(cuò)的收入，但是不能達(dá)到特別理想的狀態(tài)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)確實(shí)比較大，需要時(shí)間去整合和消化。從業(yè)務(wù)的反饋和客戶的訂單獲取情況來(lái)看，海外對(duì) CGT 的需求還是比較旺盛，未來(lái)我們繼續(xù)拓展英國(guó)的產(chǎn)能，一些能力從明年開(kāi)始引入國(guó)內(nèi)。今年訂單 1000 萬(wàn)美金左右，有些需要一段時(shí)間才能交付。

Q：國(guó)內(nèi)客戶收入結(jié)構(gòu)或者需求A：我們?cè)谂R床前包括安評(píng)和 CMC 都是以服務(wù)全球客戶需求為目標(biāo)的，國(guó)內(nèi)的客戶跟我們接觸的時(shí)候其實(shí)也都有走到國(guó)際市場(chǎng)的計(jì)劃，他們的項(xiàng)目也都有可能在全球范圍內(nèi)是很具備創(chuàng)新屬性的。Q：實(shí)驗(yàn)室人員增長(zhǎng)的計(jì)劃有更新嗎A：跟之間的規(guī)劃大致相同。在明年開(kāi)始陸續(xù)有更多地點(diǎn)的布局，人員有一定的分類(lèi)。國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)希望可以加快人員的招聘速度。Q：紹興 CDMO 產(chǎn)能釋放的節(jié)奏，我們說(shuō)的 30-40%增速的基數(shù)是什么？A：30-40%是整個(gè)公司的利潤(rùn)增速目標(biāo)。Q：CDMO 每年 30%多增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素，從 CDMO 目前的產(chǎn)能或者是訂單公司怎么展望這個(gè)事情？A：未來(lái) CMC 增速三大部分?；诠に囇邪l(fā)的能力，未來(lái)還有很多客戶有需求。我們把一些合作伙伴的早期課題往下延伸，進(jìn)行商業(yè)化拓展。這個(gè)過(guò)程中也已經(jīng)有客戶訂單，但是也有客戶會(huì)等到有第三方驗(yàn)證或者我們的質(zhì)量更可靠后才會(huì)認(rèn)可我們的后期生產(chǎn)能力。未來(lái)兩年的主要工作就是將早期的項(xiàng)目盡量保留在康龍的體系內(nèi)。Q：預(yù)期未來(lái)國(guó)內(nèi)外 CDMO 訂單結(jié)構(gòu)？全球供應(yīng)鏈重塑的情況下會(huì)不會(huì)對(duì)
CDMO 業(yè)務(wù)尤其是海外的訂單有負(fù)面影響？A：未來(lái) 1-2 年和現(xiàn)在差不多，以海外訂單為主，國(guó)內(nèi)客戶增速可能會(huì)比較快，他們很看重外部驗(yàn)證的進(jìn)展，需要時(shí)間去推進(jìn)。從供應(yīng)鏈角度來(lái)看，客戶確實(shí)對(duì)地緣政治有一定的顧慮，但是我們還是繼續(xù)看到客戶過(guò)來(lái)找我們談未來(lái)商業(yè)化的需求。未來(lái)除了希望在國(guó)內(nèi)能交付一定的實(shí)驗(yàn)基本能力外，還會(huì)加強(qiáng)英國(guó)一些早期的臨床 1/2 期產(chǎn)能，未來(lái)通過(guò)全球網(wǎng)絡(luò)，給客戶提供足夠安全的供應(yīng)保障。Q：臨床 CRO 板塊過(guò)去 2-3 年是持續(xù)并購(gòu)，基本的能力都補(bǔ)齊了，明年會(huì)不會(huì)有明顯的提速？國(guó)內(nèi)投融資環(huán)境不太景氣，長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)臨床 CRO 板塊會(huì)不會(huì)有影響？1 月解禁的情況？A：現(xiàn)在整個(gè)臨床業(yè)務(wù)已經(jīng)有了很好的基礎(chǔ)，尤其是國(guó)內(nèi)臨床板塊有非常好的團(tuán)隊(duì)。利潤(rùn)率上現(xiàn)在還是處在比較低的水平，明年預(yù)計(jì)隨著整個(gè)準(zhǔn)備部分的階段性結(jié)束，同時(shí)考慮訂單和收入，預(yù)計(jì)利潤(rùn)率會(huì)慢慢提高，可能在 2-3 年內(nèi)慢慢達(dá)到比較標(biāo)準(zhǔn)的狀態(tài)。關(guān)于解禁，有兩部分。一部分是最開(kāi)始的那些投資基金，1 月底是解禁周期。另外創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)加上員工持股平臺(tái)的解禁，當(dāng)時(shí)在 A 股上市的時(shí)候承諾，解禁兩年之后每年都會(huì)減持不超過(guò) 10%。會(huì)有一些員工有解禁的需求，但是在不影響市場(chǎng)的情況下進(jìn)行。Q：CDMO 大概投產(chǎn)的節(jié)奏是什么樣的？A：明年一季度開(kāi)始可能就有第二個(gè)車(chē)間陸續(xù)投產(chǎn)，第二季度可能第三個(gè)車(chē)間投產(chǎn)。Q：CGT 明后年大概的產(chǎn)能節(jié)奏？A：海外會(huì)首先開(kāi)始做，國(guó)內(nèi)一部分的服務(wù)能力會(huì)在今年開(kāi)始陸續(xù)建立起來(lái)，主要的收入明后年還是海外。23 年還是海外為主，有些領(lǐng)域在國(guó)內(nèi)可能會(huì)有一些產(chǎn)能布局。Q：國(guó)內(nèi)收入占比大概多少？A：國(guó)內(nèi)今年可能會(huì)貢獻(xiàn) 20%左右的收入。臨床部分的國(guó)內(nèi)客戶占比較多（截止三季度 48%的收入來(lái)自國(guó)內(nèi)客戶）。其他服務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)不會(huì)有太多變化Q：Reopen 之后，實(shí)驗(yàn)室服務(wù)訂單趨勢(shì)客戶方面的變化？A：沒(méi)有太大變化，現(xiàn)在還是努力去滿足客戶需求的狀態(tài)，海外產(chǎn)能還是供不應(yīng)求。美國(guó)那邊從今年 1Q 之后就放開(kāi)了，但是我們的訂單還是在增長(zhǎng)。Q：CXO 板塊最近下挫的這么厲害，回調(diào)的速度和周期的看法？A：行業(yè)和公司的基本面沒(méi)有變化。需求端比預(yù)期的目標(biāo)更好一點(diǎn)。可能是暫時(shí)的回調(diào)。Q：康龍 22 年-24 年總體布局是怎樣的？收入的主要來(lái)源？A：短中期實(shí)驗(yàn)室服務(wù)很重要，有強(qiáng)勁的需求，未來(lái) 2-3 年貢獻(xiàn)比較多。CDMO預(yù)期未來(lái)會(huì)在短中期會(huì)有比較快的增速（30-40%）。這是兩個(gè)主要收入來(lái)源。臨床業(yè)務(wù)也會(huì)貢獻(xiàn)一部分收入，特別是國(guó)內(nèi)這塊。對(duì)大分子業(yè)務(wù)是更長(zhǎng)期的投入，到 2024 年之前可能也不會(huì)有太大的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)，更多是一個(gè)累積的過(guò)程，是長(zhǎng)期發(fā)展的很好增長(zhǎng)點(diǎn)。Q：revenue 的增速預(yù)期？A：浙江疫情對(duì)我們有 3-4 周的影響，整體影響不大。整體增速未來(lái)幾年維持在20-30%。Q：4Q 新簽訂單和結(jié)算課題的情況A：每年上半年的收入低于下半年，下半年即使有圣誕節(jié)，客戶也要求我們?cè)?4Q交付。CMC 項(xiàng)目在集中交付方面比較明顯。Q：冬奧會(huì)限產(chǎn)對(duì)產(chǎn)能有沒(méi)有影響？A：暫時(shí)沒(méi)有。北京的實(shí)驗(yàn)室不受影響，主要是天津可能會(huì)有 20-30%的限制，也不是代表不能生產(chǎn)，是時(shí)間的調(diào)整。Q：整個(gè)藥物開(kāi)發(fā)環(huán)境下，包括動(dòng)物的安全使用這一塊，國(guó)內(nèi)需求的變化？A：國(guó)內(nèi)的需求還是非常多的，需求會(huì)做一些轉(zhuǎn)化。另一方面是銷(xiāo)售的問(wèn)題，會(huì)優(yōu)先把資源給到現(xiàn)有的客戶，在一些板塊包括實(shí)驗(yàn)室服務(wù)新客戶引進(jìn)的速度沒(méi)有那么快。臨床和 CMC 方面的國(guó)內(nèi)客戶增速會(huì)快于海外的。Q：利潤(rùn)指引是不是能往上一點(diǎn)？A：收入目標(biāo)是 20-30%，利潤(rùn) 30-40 也可以達(dá)到。收入的指引是長(zhǎng)期的推測(cè)，給的比較保守 20-30，但是有超越上限的可能性。Q：未來(lái)小分子新藥篩選的新技術(shù)產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Γ?/strong>A：這些技術(shù)都是為新藥發(fā)現(xiàn)提供工，新藥研發(fā)需要的是多個(gè)技術(shù)的合作。每個(gè)新技術(shù)都有優(yōu)缺點(diǎn)，有些不能成藥的靶點(diǎn)用其他的技術(shù)可能就可以成藥。AI 是非常好的方向，但是現(xiàn)在出來(lái)的一些藥物的創(chuàng)新質(zhì)量還有有限的。新藥是否成功也不僅僅依靠藥物發(fā)現(xiàn)的 lead 的質(zhì)量，后面階段的服務(wù)也同樣重要。我們海外的客戶很多來(lái)自美國(guó)波士頓，他們的管線都是很前沿的藥物，需要很新的技術(shù)輔助研發(fā)，我們公司也在這些新技術(shù)上加大投入規(guī)模。