一、引言

我們將那些認(rèn)可明道云理念、結(jié)合自身專有知識(shí)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并能深度運(yùn)用產(chǎn)品的用戶稱為用戶英雄，他們對(duì)于企業(yè)或者伙伴的成功起著至關(guān)重要的作用，我們的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)也有明顯感受，只要有用戶英雄出現(xiàn)，成功就會(huì)如影隨形。

我今天演講的主題是“偶然的明道云，必然的零代碼”，明道云是偶然存在的，大家有機(jī)會(huì)了解我們的故事，一定會(huì)認(rèn)可這一點(diǎn)，而零代碼是必然的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)方式的IT和數(shù)字化建設(shè)太落后，實(shí)在太勞民傷財(cái)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型一直是一個(gè)備受關(guān)注的話題，而零代碼技術(shù)的推廣似乎將成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。對(duì)于企業(yè)的中后臺(tái)應(yīng)用來說，零代碼可以幫助開發(fā)者快速搭建應(yīng)用，大幅縮短開發(fā)周期，提升開發(fā)效率。在本次演講中，我們將重點(diǎn)講述8個(gè)要點(diǎn)，也是我個(gè)人這兩年的一些認(rèn)知。其中前4個(gè)要點(diǎn)主要是圍繞我們自己的品類講一些基礎(chǔ)問題，然后介紹下最近一年我們公司的一些新舉措和新內(nèi)容，最后給大家提供了一些展業(yè)方面的建議。

二、零代碼技術(shù)推廣8大要點(diǎn)

1.APaaS可以解決哪些問題？

它其實(shí)回答了為什么我們需要這樣的一個(gè)品類。我們有很多的功能，有的客戶說要做一個(gè)CRM，有的則說要做一個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)，這都是在具體的業(yè)務(wù)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的價(jià)值，但是，如果按照這個(gè)維度去列的話，那可能就沒完沒了了。因此，我們必須從另一個(gè)角度來抽象，從另外一個(gè)維度來看APaaS到底解決了什么樣性質(zhì)的問題。

另外，這個(gè)問題我們也不能僅從自身角度出發(fā)，還需要結(jié)合市場實(shí)踐。市場上過去花費(fèi)了大量資金和人力來解決的問題，但解決的效果并不好，隨著APaaS的出現(xiàn)，有些問題迎刃而解了。那么，它可以解決哪3個(gè)問題？

· 替代定制開發(fā)

我認(rèn)為是解決得最好的一個(gè)問題，也是目前我們的產(chǎn)品在增值過程中增值幅度最大的一個(gè)。特別是對(duì)于一些成熟企業(yè)，如那些幾百人規(guī)模以上的企業(yè)，過去可能會(huì)出于自我沖動(dòng)或市場需求，將軟件開發(fā)項(xiàng)目外包給專業(yè)公司完成，這個(gè)環(huán)節(jié)是目前APaaS替代最好的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樗梢悦黠@節(jié)省人力和物力，因此對(duì)于那些過去來做定制開發(fā)和交付的ISV伙伴群體，使用明道云這樣的APaaS來代替是最優(yōu)選方案。

· 融合IT和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

除了替代定制開發(fā)外，APaaS還能很好地解決 IT 和業(yè)務(wù)融合的難題。即使有充足的資金和人力去做定制開發(fā)，需求分析、溝通和確認(rèn)仍然是一個(gè)問題。如果要開發(fā)專業(yè)系統(tǒng)，例如實(shí)驗(yàn)室信息系統(tǒng)，就需要特定領(lǐng)域的專業(yè)的知識(shí)，但是軟件是軟件，專業(yè)是專業(yè)，軟件開發(fā)人員不太可能掌握實(shí)驗(yàn)的生化過程，實(shí)驗(yàn)室人員也難以學(xué)習(xí)軟件架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)方式。

我只是舉了這么一個(gè)例子，類似這樣的例子可能在每個(gè)企業(yè)里面都有，有業(yè)務(wù)專家，有技術(shù)專家，怎么去融合？有了 APaaS 以后就出現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會(huì)，要么就是業(yè)務(wù)人員直接學(xué)會(huì)了 APaaS 的使用能力，他就自主實(shí)現(xiàn)，這是一種可能性；還有一種可能性就是，他要解決的問題的確還帶有一些 IT 專有知識(shí)，但有了 APaaS 以后，至少業(yè)務(wù)人員和 IT 人員可以直接協(xié)同， IT 人員可以提供一些架構(gòu)上的建議，業(yè)務(wù)專家提供需求以后，可以在平臺(tái)上直接實(shí)現(xiàn)以得到驗(yàn)證，他可以看一看這個(gè)的是不是自己想要的？無論通過哪個(gè)方式，都把過去實(shí)現(xiàn)當(dāng)中的一些困難問題解決了很多。

· 連接數(shù)據(jù)孤島

隨著客戶將明道云用到他的全業(yè)務(wù)中，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值，如果僅用明道云來開發(fā)應(yīng)用，它只能替代項(xiàng)目的定制開發(fā)，但是做多了以后，你會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)原來在一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行開發(fā)不僅提高了效率，數(shù)據(jù)也已經(jīng)打通了。數(shù)據(jù)打通有兩層價(jià)值：第一層是這些應(yīng)用的所有數(shù)據(jù)都在一個(gè)管理平臺(tái)上，它們可以相互引用、關(guān)聯(lián)；第二層是隨著APaaS產(chǎn)品深化集成能力后，甚至外部應(yīng)用，我們也可以輕松地連通這些數(shù)據(jù)。實(shí)際上數(shù)據(jù)孤島問題是幾乎所有中大型企業(yè)的核心痛點(diǎn)問題，只是我們目前在說服客戶群體來實(shí)現(xiàn)打通數(shù)據(jù)孤島還存在說服力不足的問題，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在成功實(shí)踐案例還不夠多，所以我們現(xiàn)在影響到這一點(diǎn)的大部分還是中小型企業(yè)，比如營收規(guī)模在一個(gè)億以下的企業(yè)，他可能有這個(gè)膽量，也有迫切的需要來用明道云快速地實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體的數(shù)字化。

如果讓一個(gè)大型集團(tuán)企業(yè)不用SAP和Oracle，過去做的很多項(xiàng)目都不要了，完全去依賴APaaS，那他們現(xiàn)在可能還不夠信任，我也完全同意，現(xiàn)在我們可能還沒有這個(gè)能力去做到這一點(diǎn)，但是隨著時(shí)間的推移，我們可以通過不斷完善自己的產(chǎn)品來滿足集團(tuán)型企業(yè)的一些短板，結(jié)合其他互補(bǔ)品，我相信最后，連接數(shù)據(jù)孤島的價(jià)值會(huì)體現(xiàn)得更加明顯。

這就是我想講的第一點(diǎn)，我們的伙伴要去面向客戶的時(shí)候，或者是當(dāng)你要去設(shè)計(jì)你的服務(wù)的時(shí)候，看一看到底有沒有解決這 3 個(gè)問題當(dāng)中的一部分或者全部。

2.零代碼降本增效的原理

·建設(shè)了索道

我們一直說用低代碼和零代碼能降本增效，大家思考過背后的原理和實(shí)現(xiàn)方式嗎？是做了什么樣的事情讓成本快速下降了？我們舉個(gè)例子建索道，過去實(shí)現(xiàn)軟件可以類比沒有索道的登山，從A山頭到B山頭需要走很多彎路，甚至還需要有一些專門的人和設(shè)備才能翻山越嶺，如果我們建設(shè)一個(gè)索道，成本就可以大幅下降。但是很少有人愿意建設(shè)，因?yàn)檫@個(gè)涉及到一次性投資問題，而明道云這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)就相當(dāng)于一次性投資的索道，大大降低了用戶在軟件實(shí)現(xiàn)上的成本。

· 降低了溝通成本

在軟件實(shí)現(xiàn)過程中，我們不得不溝通需求。過去我們需要寫專業(yè)的軟件需求規(guī)格，實(shí)際上非開發(fā)人員很難理解。我們這兩年收到的需求文檔很多，但是真正能夠達(dá)到完整的準(zhǔn)確描述業(yè)務(wù)需求的文檔，可能 1/ 10 都沒有，絕大多數(shù)都是在講解決方案，需求根本沒有，或者描述的不是很清晰，那就只有通過開會(huì)來進(jìn)行溝通。

用 APaaS 來做項(xiàng)目實(shí)施，到底需不需要需求文檔？這主要是由項(xiàng)目的價(jià)值和重要性關(guān)鍵度來決定的。如果你過去肯定花 500 萬才能開發(fā)的項(xiàng)目，那無論如何都要認(rèn)真對(duì)待，即使你用零代碼來搭建，也得形成文檔，但是無論在哪個(gè)維度，他所需要的溝通和文檔的成本都要比以前低很多，所以也降低了實(shí)現(xiàn)的成本。

· 規(guī)避了DevOps

因?yàn)锳PaaS，我們規(guī)避了DevOps過程，這個(gè)過程需要依賴專業(yè)人才。但即使像明道云這樣專業(yè)做軟件的企業(yè)都很難招到合格的、優(yōu)秀的開發(fā)和運(yùn)維人才都很難，其他行業(yè)更不現(xiàn)實(shí)。因此，使用低代碼和零代碼規(guī)避了這個(gè)問題，減輕了對(duì)比較貴的專業(yè)人才的依賴，也形成了降本增效。

所以我們通過索道建設(shè)的方式，通過降低溝通成本，通過減輕了對(duì)比較貴的專業(yè)人才的依賴，達(dá)到了降本增效的效果。

3.零代碼和低代碼之爭

在當(dāng)前行業(yè)或競爭中，零代碼和低代碼的區(qū)別是一個(gè)常見問題，大家站在不同的角度，可能觀點(diǎn)并不完全一致，我想講講我們的觀點(diǎn)。大部分客戶會(huì)把低代碼和 0 代碼這兩個(gè)形態(tài)或者說特點(diǎn)的產(chǎn)品放到一起來去比較，但實(shí)際上我們覺得 0 代碼和低代碼只是我們在講述或者分辨產(chǎn)品當(dāng)中的一個(gè)俗稱，實(shí)質(zhì)上兩個(gè)產(chǎn)品的本質(zhì)是不太一樣的，我列了一些特點(diǎn)。

實(shí)質(zhì)上大部分低代碼開發(fā)產(chǎn)品是面向開發(fā)者的開發(fā)工具，而零代碼應(yīng)用平臺(tái)是APaaS，零只是一個(gè)修飾詞，應(yīng)用平臺(tái)即服務(wù)是他的本質(zhì)。所謂應(yīng)用平臺(tái)是指應(yīng)用通過平臺(tái)構(gòu)建和運(yùn)行，不需要開發(fā)過程，可以理解為用應(yīng)用來構(gòu)建應(yīng)用。然而，零代碼應(yīng)用平臺(tái)也帶來了一些問題，一個(gè)是應(yīng)用平臺(tái)沒有辦法來輸出源代碼，沒有可能過去開發(fā)者很熟悉的編譯過程，還有就是應(yīng)用必須在明道云上運(yùn)行，它不能在簡道云上運(yùn)行，你也不能在任何一臺(tái)服務(wù)器上運(yùn)行，這可能會(huì)對(duì)一些IT用戶帶來心理上的挑戰(zhàn)。

但是我們怎么看待這個(gè)問題呢？我覺得首先，絕大多數(shù)的 IT 實(shí)現(xiàn)工具都有依賴性，很少說今天實(shí)現(xiàn)了一個(gè)東西，就不再依賴別的東西了，最起碼依賴一個(gè)容器，最起碼依賴一個(gè)操作系統(tǒng)。整個(gè) IT 行業(yè)這么多年，就是后人站在前人的肩膀上一步步疊出來的，就是這是一個(gè)長期的規(guī)律，你得接受 IT 行業(yè)中相互依賴，形成一個(gè)更加復(fù)雜的一個(gè)組合是一個(gè)常態(tài)；其次，明道云也在努力地把我們所需要的運(yùn)行環(huán)境盡量做簡單，做輕，所以明道云的單機(jī)版的服務(wù)器其實(shí)要求并不高，我們甚至比大部分服務(wù)器軟件要求的低，一臺(tái) 8 核 20G 的服務(wù)器就能夠完整地運(yùn)行明道云，所以對(duì)明道云運(yùn)行環(huán)境的依賴，我們自己也要有這個(gè)主觀的努力要去降低它。所以當(dāng)我們很客觀地去看待這樣的一個(gè)區(qū)別，它各有好壞。

4.零代碼人才畫像

剛開始我們對(duì)這個(gè)問題是沒有非常清晰的答案，但是在四年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，零代碼所需的人才畫像變得越來越清晰。問題的本質(zhì)是，什么樣的人適合運(yùn)用APaaS，誰能夠更好地運(yùn)用它。那么關(guān)于畫像，我提供了三個(gè)角度。

· 崗位

第一個(gè)角度是根據(jù)他們目前或者以往的崗位類型和經(jīng)驗(yàn)。我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)幾個(gè)崗位是明道云專業(yè)級(jí)用戶最佳的來源，當(dāng)然也是可能是因?yàn)閬碜杂谒奶刭|(zhì)或者是它的經(jīng)驗(yàn)，但是我們通過崗位來找就有一個(gè)好處，就是在招聘的時(shí)候可以使用簡歷關(guān)鍵詞，業(yè)務(wù)專家是最佳的明道云專業(yè)級(jí)用戶來源之一， 他們在銷售、營銷、運(yùn)營、制造質(zhì)量等不同領(lǐng)域里有著多年的管理經(jīng)驗(yàn)，這些專家級(jí)用戶是非常好的用戶群體。

我個(gè)人交流的很多領(lǐng)導(dǎo)人、深度用戶，我發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)都是這個(gè)特點(diǎn)，所以我把業(yè)務(wù)專家是放在第一位。明道云的零代碼能力可以在較短時(shí)間內(nèi)掌握，但是業(yè)務(wù)專家需要花費(fèi)多年的時(shí)間來積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。 如果需要在兩種能力中選擇一種，業(yè)務(wù)專家的能力顯然更重要，因?yàn)榱愦a能力可以學(xué)習(xí)。

下面是我們在軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)當(dāng)中出現(xiàn)的一些崗位。

第架構(gòu)師

架構(gòu)師當(dāng)然它的能力最全面，當(dāng)然也更罕見，他是運(yùn)用 APaaS 產(chǎn)品最佳的用戶了。

實(shí)施專家

我們今天買一個(gè)OA、ERP、 WMS 這種企業(yè)軟件都離不開實(shí)施專家，到你的公司去把它配置完畢，結(jié)合你自己的業(yè)務(wù)實(shí)踐，這個(gè)配置完畢的過程就是實(shí)施。這些人才在中國過去 20 年其實(shí)也已經(jīng)積累的蠻好，基本上去 BOSS 直聘就可以很快找到。

PM

這里講的是企業(yè)軟件的PM，他們一般都是自己設(shè)計(jì)軟件，依賴工程師去實(shí)現(xiàn)，最后將其開發(fā)完成。但現(xiàn)在，PM不再需要依賴其他人，可以自己搭建出整個(gè)系統(tǒng)。在我們的合作伙伴中，有很多人以前從事產(chǎn)品工作，但是可能需要五到八個(gè)人協(xié)作才能完成一個(gè)復(fù)雜的軟件系統(tǒng)，而現(xiàn)在PM可以獨(dú)立完成任務(wù)。因此，產(chǎn)品經(jīng)理是在零代碼領(lǐng)域人才中最符合企業(yè)需求的崗位之一。

· 經(jīng)驗(yàn)

這個(gè)判斷就不那么表象了，要看一個(gè)人真實(shí)的經(jīng)歷。我把它細(xì)分成 3 類經(jīng)驗(yàn)：業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)

業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。指的其實(shí)就是對(duì)應(yīng)了前面講的業(yè)務(wù)專家，比如說今天要去做人力資源管理，那你有沒有人力資源管理方面的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐？這個(gè)在本企業(yè)里面是可以去判斷的。

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。比如我今天是做金屬加工業(yè)，這就是一個(gè)細(xì)分市場，對(duì)應(yīng)的你有沒有在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中干了足夠長的年份？這也是個(gè)判斷依據(jù)。

專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。指的是軟件相關(guān)的專業(yè)，就是有沒有做過軟件相關(guān)的工作。

那我們?nèi)绾舞b別人才的優(yōu)先級(jí)呢？首先，需要看他們是否具備多種經(jīng)驗(yàn)，并觀察這些經(jīng)驗(yàn)是如何疊加的，因?yàn)檫@可以提高他們軟件落地的成功概率。除此之外，需要從人的特點(diǎn)上做出判斷，例如邏輯能力、抽象思維能力等。此外，過去使用的工具集也可以展現(xiàn)一個(gè)人的工具運(yùn)用能力，而跨界能力則需要綜合考慮他們的經(jīng)歷和履歷，以及數(shù)字化和行業(yè)業(yè)務(wù)能力等。

5.平臺(tái)版

· 自定義品牌、獨(dú)立部署

平臺(tái)版產(chǎn)品是我們?nèi)ツ觊_始試行的一個(gè)特殊的產(chǎn)品，或者說版本，我們需要漸進(jìn)地、一步一步地推向市場，目前已經(jīng)有幾家公司在運(yùn)營這個(gè)產(chǎn)品。我給大家介紹一下它到底是什么。平臺(tái)版是將明道云的APaaS能力完全OEM，并提供給合作伙伴，伙伴可以自定義品牌，而且通常是一個(gè)行業(yè)品牌，這樣可以避免通用品牌造成的沖突，而且該平臺(tái)是獨(dú)立部署的，不再與明道云有任何交集。

· 多租戶經(jīng)營

此外，我們還將明道云的多租戶經(jīng)營能力提供給該合作伙伴。注意，多租戶經(jīng)營是兩個(gè)環(huán)節(jié)。第一，它支持多租戶一套平臺(tái)安裝，部署好以后，1萬家企業(yè)用也可以；第二個(gè)關(guān)鍵詞叫經(jīng)營，就是它不僅是多租戶，還得什么把它當(dāng)做一個(gè)生意來經(jīng)營，是要把這個(gè)軟件能力賣給租戶的，所以我們就需要計(jì)費(fèi)因子自定義。

· 自定義計(jì)費(fèi)因子

大家都知道明道云定義了一個(gè)明道云產(chǎn)品的版本，我們叫標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版、旗艦版，其中標(biāo)準(zhǔn)版是可以建多少工作表，工作流可以運(yùn)行多少次等等，我們大概有 40 個(gè)左右的計(jì)費(fèi)因子，這些東西全部可以自定義。也就是說我們可以設(shè)計(jì)不同的版本，可以給客戶全能力的版本，或者因?yàn)樾袠I(yè)定價(jià)的需要，需要隔離一個(gè)版本，只給他部分能力，也可以，我們可以完全通過一個(gè)應(yīng)用、一個(gè)管理中心來配置出這樣的版本。

· 自定義功能組合

除了計(jì)費(fèi)因子以外，還有功能組合。明道明有很多很多的功能，比如說集成中心、工作流里的代碼塊等等，像這樣的功能組合也可以自定義。

· 預(yù)置應(yīng)用與集成、配套Git

合作伙伴可以通過經(jīng)營平臺(tái)版產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)與明道云標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的充分差異。平臺(tái)還提供預(yù)置應(yīng)用和預(yù)置集成，可以將你的細(xì)分市場的應(yīng)用預(yù)置進(jìn)去，而不是明道云的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)置應(yīng)用。預(yù)置代表客戶在注冊和安裝平臺(tái)后，會(huì)默認(rèn)獲得這些應(yīng)用。所以除了應(yīng)用以外，包括集成項(xiàng)，就是我們集成中心里面那些集成產(chǎn)品，也可以建立自己的序列，跟明道云不一樣。另外還有文檔的Git，將來給客戶提供服務(wù)的時(shí)候可以直接給很完整的文檔，我們現(xiàn)在把這個(gè)文檔能力也能OEM，就是我們的文檔不停地更新，我們的合作者也可以得到一個(gè)及時(shí)更新的文檔中心，但是品牌是你自己的。

· 配套運(yùn)維服務(wù)

最后就是因?yàn)樾g(shù)業(yè)有專攻，運(yùn)營一運(yùn)行一個(gè) SaaS 還是有很多專業(yè)技巧的，所以我們把這些專業(yè)技能也打包成一個(gè)配套的運(yùn)維服務(wù)來提供給我們的合作者。

那這個(gè)平臺(tái)版在商業(yè)上意味著什么？說實(shí)話，我今天好像真的沒法很準(zhǔn)確地回答，我們還在探索，但是有一個(gè)方向是很明確的，就是做一個(gè)細(xì)分市場的規(guī)?；浖?wù)。為什么這個(gè)事情能成立？因?yàn)橹灰昧诉@個(gè)方案，我們的合作伙伴至少省掉了巨大的研發(fā)投入。

研發(fā)費(fèi)用不能叫成本，它叫研發(fā)費(fèi)用，因?yàn)樗掷m(xù)會(huì)發(fā)生。一個(gè)項(xiàng)目之所以能成功，是因?yàn)樗凶銐蚨嗟目蛻?，能夠攤銷研發(fā)費(fèi)用。反之，若項(xiàng)目失敗，則可能是因?yàn)榭蛻舨粔蚨?，研發(fā)費(fèi)用過高，導(dǎo)致成本偏高。所以我相信我們這個(gè)合作有一點(diǎn)，不管你市場有多大，那是你選擇的問題，但是研發(fā)費(fèi)、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)幾乎為0，所以我們可能服務(wù)一群想做行業(yè) SaaS 的合作伙伴。

當(dāng)然我們也承認(rèn)這個(gè)系統(tǒng)非常復(fù)雜，它幾乎把整個(gè)明道云都給了合作伙伴，而且里面還含自定義時(shí)間上我們需要1到2年的時(shí)間去穩(wěn)定，去補(bǔ)充細(xì)節(jié)。因此，預(yù)計(jì)到今年年底，平臺(tái)版將更加規(guī)?；貫楹献骰锇樘峁┓?wù)，當(dāng)然這一點(diǎn)也需要合作伙伴來去評(píng)估市場。不是所有的合作場景都需要用平臺(tái)版，只適用于那些已經(jīng)看到一個(gè)可以規(guī)?；氖袌龅暮献骰锇椤?/span>

6.零代碼教育

最近四五個(gè)月開啟了一個(gè)新的事，零代碼教育。目前主要是針對(duì)于高校市場來進(jìn)行協(xié)作的，大家知道在中國高校是非常多的，專業(yè)也非常多，大學(xué)里面現(xiàn)在都有一些數(shù)字化相關(guān)的課程，軟件開發(fā)就不說了，比如說Java、 Python ，還有一些像大數(shù)據(jù)、人工智能也開了很多的專業(yè)，但是這些專業(yè)它不具備跨界性，就是如果我想學(xué)人工智能，那就只有學(xué)計(jì)算機(jī)相關(guān)的人才可以學(xué)習(xí)。

但是如果我學(xué)了一個(gè)普通的專業(yè)，比如物流專業(yè)，可能專業(yè)教育里面所提供的數(shù)字化能力技能培訓(xùn)是嚴(yán)重不足的，很難配套物流企業(yè)所需要的數(shù)字化能力。這兩年，許多大學(xué)老師主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)了明道云，把明道云搭應(yīng)用的過程融入到自己的課程中，他們給學(xué)生做示范來培訓(xùn)數(shù)字化能力和技能。用的是免費(fèi)試用版，并沒有商業(yè)目的，但是在學(xué)生的學(xué)術(shù)表現(xiàn)中可以發(fā)揮很大的作用。

但我們慢慢地發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)最好的方式，這個(gè)方式不僅能夠讓學(xué)生能夠知道說數(shù)字化是什么，而且他居然能夠動(dòng)手實(shí)踐來做出來，所以我們就開始慢慢地形成了這樣的一個(gè)想法，和高校固定去合作開設(shè)這樣的專業(yè)跨界課程。

那這個(gè)開課有什么用？其實(shí)我已經(jīng)今天我已經(jīng)不知道第幾次聽到了人才需求了，就是在最近一兩年是密度越來越高，我們現(xiàn)在有很多的客戶已經(jīng)找我們了，當(dāng)然也有客戶開始挖我們的人了，就是因?yàn)槿瞬粔蛴?，所以我們得盡快把這個(gè)問題解決掉。所以做人才教育的主要目的是為了我們能源源不斷地提供相關(guān)的人才，最終我們來進(jìn)行人才服務(wù)的那個(gè)過程是經(jīng)過優(yōu)選的，不是所有的上過課的都能拿到證書，他必須要參加考試合格后才能得到認(rèn)證。

7.伙伴增值之道

在伙伴服務(wù)中，我們通過觀察伙伴的績效數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律?；谶@些規(guī)律，我們提供了兩方面的建議。第一是從大的概念上講，我們的合作伙伴應(yīng)該怎么去增值？有三大增值方式。

· 應(yīng)用增值

例如解決用戶的工具問題，因?yàn)榈涝票旧硎且粋€(gè)白板平臺(tái)。對(duì)于極客型用戶，工具也是主要的價(jià)值，但是極客型用戶在市場中的比例非常少。我們注意到，企業(yè)客戶可能因?yàn)闆]有能夠接受零代碼而不選擇使用我們的服務(wù)。用戶之間在這方面的認(rèn)知差異非常大，幸運(yùn)的是，雖然極客型用戶很少，但這足夠讓明道云啟動(dòng)了，幸運(yùn)的是，由于傳統(tǒng)型客戶比較多，足以養(yǎng)活 ISV 市場。所以通過合作伙伴來去實(shí)現(xiàn)這樣的應(yīng)用增值是一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的增值指導(dǎo)。

· 解決方案增值

解決方案增值是除了做應(yīng)用增值以外，這個(gè)客戶的需求，它不是簡單的應(yīng)用化，它是為了解決一個(gè)具體的業(yè)務(wù)問題，在這個(gè)具體的業(yè)務(wù)問題的解決過程當(dāng)中，靠一個(gè)產(chǎn)品是不夠的，它是需要組合很多的工具，還需要做一些集成，所以通過這樣的組合我們就把它稱之為解決方案。

在國內(nèi)的數(shù)字化服務(wù)的公司當(dāng)中，有不少是位于這個(gè)位置的。解決方案聽起來好像很虛，其實(shí)不是，如果真的具備軟件產(chǎn)品應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，并且有那些實(shí)施專家的經(jīng)驗(yàn)，很多客戶是很依賴這樣的公司的。

· 賦能培訓(xùn)增值

最后一個(gè)增值方式是培訓(xùn)賦能。除了提供軟件，更多的是幫助用戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和IT的融合。這需要通過培訓(xùn)和競賽等一系列操作來更好地激發(fā)用戶的積極性，越來越多的合作伙伴已經(jīng)開始使用這種方式為終端客戶提供服務(wù)。

8.展業(yè)建議

最后提六個(gè)具體的建議，前三個(gè)是關(guān)于垂直市場方面的。首先，建議合作伙伴優(yōu)先定位于垂直市場，而不是通用市場。其次，鼓勵(lì)更多的垂直行業(yè)參與，特別是那些離散度高的行業(yè)。離散度高意味著在同一行業(yè)中企業(yè)的運(yùn)作方式不完全相同，通用市場難以準(zhǔn)確表達(dá)你在具體行業(yè)中的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。垂直市場不一定是大型產(chǎn)業(yè)，相反，它們通常是更細(xì)分的市場，比如剛才說的金屬加工。

我們一般建議都是要通過垂直市場去開始，做離散的原因就是 APaaS 的產(chǎn)品的特點(diǎn)，它解決問題的價(jià)值來自于彌合離散性，原本你要定制的，現(xiàn)在只用搭建就行。那反過來說，如果這個(gè)行業(yè)都很一樣，運(yùn)作方式很一致，那我們的產(chǎn)品就沒有競爭力，我們的方案也沒有競爭力。它早就已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了，在這樣的行業(yè)用 APaaS 來去做，毫無用武之地。

我這么講不是去完全拒絕中小企業(yè)市場，主要是因?yàn)橹行∑髽I(yè)市場的獲客對(duì)于合作伙伴具有資源上的要求。除非你擁有非常低成本獲取中小企業(yè)客戶的渠道，否則你很難通過服務(wù)中小企業(yè)賺錢，因?yàn)槟愕墨@客成本不夠。但如果你沒有這個(gè)資源，那就建議聽一下我們的展業(yè)建議，就服務(wù)中大型企業(yè)。在中國市場里面，這個(gè)特點(diǎn)是非常明顯的，很多公司為這個(gè)問題付出了巨額的學(xué)費(fèi)，包括明道自己。我們明道云之前轉(zhuǎn)型之前，在中國的市場里面，大中型企業(yè)的市場的厚度和中小企業(yè)的厚度是嚴(yán)重不一致。

后面幾點(diǎn)就是一些戰(zhàn)術(shù)方面的建議了。一個(gè)是即使選擇了垂直市場，我們依然建議不要貪圖市場的廣度，而是要去從灘頭陣地開始更小的細(xì)分市場；還有就是注重賦能服務(wù)，賦能培訓(xùn)和做一個(gè) project 相比，規(guī)模差很多，但是賦能服務(wù)從來都不是為了解決一個(gè)單一問題的，賦能服務(wù)是為了解決粘性問題的。

最后一點(diǎn)就是我們在做展業(yè)的過程當(dāng)中，會(huì)做各種各樣的方案，不管你的方案有多強(qiáng)，有多么巧妙，一定記得加上方案的靈活性，比如我們的解決方案今天滿足了你的需求，明天不夠滿足了，那你隨時(shí)都可以去優(yōu)化調(diào)整，不用推倒重來，這也是 APaaS 產(chǎn)品的特點(diǎn)。